---
title: "2026-09-08 08-28-56"
source_video: 2026-09-08 08-28-56.mp4
source_audio: 2026-09-08 08-28-56.mp3
duration: 01:33:15
language: uk
language_probability: 0.985
model: large-v3
device: cuda
transcribed_at: 2026-09-08T11:29:01
segments: 595
paragraphs: 76
status: draft   # draft | reviewed | published
tags: [лекція, транскрипт]
---

# 2026-09-08 08-28-56

Тривалість: 01:33:15 · Мова: uk · Модель: large-v3

> Автоматичний транскрипт. Потребує вичитки перед використанням у навчальних матеріалах.

## Транскрипт

**[00:00:12]**

Добрий ранок. Підкажіть, чи мене чути. Підкажіть, чи мене чути.

**[00:01:45]**

Що ж, ми зберемося вже втретє. Нагадую, що я записую ці заняття. Потім, відповідно, відео я викладаю виключно в групі. Ви можете отримати доступ через посилання до Google Drive. Ну а також я сподіваюся, що у вас був шанс пройтися по такій згенерованій, новоствореній, новозгенерованій сторінишці, яку я більше веду для своїх досліджень по своїй тематиці. Ну, а також тут є українськомовна частина тій чині. І от, власне, наш цей курс, який зараз йдемо, ось ви його тут можете відшукати. всі ті матеріали про які йде будуть наші розмови вони через віспер перегнані от сюди так що можете використовувати швидким пошуком та ліндом подібне як вам буде зручно відповідно нові Я буду також їх вивантажувати сюди. Сьогоднішній наш акцент буде на наступний крок.

**[00:03:17]**

Саме від невідомої команди до ліда, який описує, яким чином знаходять клієнт і виконавець один одного. Де оця межа, коли починається кооперація. Але перед цим хотів би спитати, як ви, як пройшла ніч, чи все в наших реаліях, чи все достатньо окей, чи всі цілі живі, як у вас в групах? Так, в цілому все нормально.

**[00:04:05]**

Насіки це може бути нормально?

**[00:04:09]**

Окей, відповідно зараз у нас жовтий стан по повітряній тривозі. Я прошу, щоб ви були обачні, перебували в безпечних місцях. Якщо ви чуваєте, що щось трошки не так, то пам'ятайте, є відеозапис. Ви краще збиратися, подивитися пізніше, ніж ви будете наражати свою фізику чи свою психіку на якісь ризики. Тому зважайте на це, а відповідно матеріал, він буде з вами, ви його зможете глянути, коли це буде зручно. Що ж, добре, отже, ми переходимо до наступної частини нашого циклу занять. Ця частина, вона дійсно показує, як вам сказати, вона про любов, вона про хімію, хімію між компаніями, яка, очевидно, починається з хімії між людьми. Вона починається з того, що якісь люди в точці зору якихось перших знайомств чомусь почали довіряти одному.

**[00:05:24]**

І цей рівень довіри наскільки хороший, що дозволяє співпрацю, дозволяє вкласти свій час, свої гроші і ризик бути обігнаними конкурентами, відповідно, вкласти це все діло в єдиний кошик, в єдину компанію, компанію-виконавця. Це, очевидно, з двох стрімів, про які ми раніше казали, це сервісна компанія і продуктова компанія. Зараз ми звернули у сервісну компанію. Продуктову ми поставили на холд, ми до неї вернемося, але, відверто кажучи, під кінець. Бо як на мене, якщо ми кажемо про розробку в собі Embedded, тобто як ми розуміємо розвиток Embedded, то я все ж таки дуже вам рекомендую почати з сервісної, ризикуючи чужими ресурсами, не своїми особистими. Тому йдеться, що є якась абстрактна компанія, на якій ви починаєте або вже вибудовуєте активну свою кар'єру,

**[00:06:28]**

в різних кіпостаціях. І ми в ній розвиваємося до цього моменту як тригер, який після натискання, спрацювання цього тригеру, власне кажучи, ви можете реально розв'якнути і пробувати розбудовувати щось власне. Тому ми йдемо по напрямку сервісної компанії і ми говоримо на цій зустрічі про любов між компаніями. Так от, в цьому ж контексті компанія-замовник, вона має ідеї, загальну, хевевельну, дуже хевевельну ідею, вона має якісь ресурси або зараз порозуміє, як їх в темпі залучити для того, щоб перетворити цю ідею у реалізацію, але в неї немає компетенції, в неї немає інженерних сил або апаратних ресурсів, ну, так, технічних ресурсів. для того, щоб цю ідею і фінанси перетворити у продукт, який він потім буде продавати чи як сервіс, чи як якийсь фінальний виріб.

**[00:07:46]**

І він, очевидно, в пошуках. Він хоче вишукати того, хто візьме частину відповідальності з нього, або всю відповідальність, хто візьме на себе задачі реалізації, провадження, розвитку, підтримки і так далі, сертифікації, інших-інших стадій життєвого циклу апаратного програмного забезпечення, тобто технічних комплексів. І, відповідно, тут ось ця майстерність, от, скажімо так, забезпечити такі передумови, щоб ця людина змогла, або ця компанія змогла вас знайти. Тут важливий акцент. Зверніть увагу на те, що ми початково, відразу, з нуля, from scratch, ми акцентуємося на те, щоб вирішувати його проблеми. Тобто ми повинні відчути, де його болить, що його болить. Ми повинні буквально щитати його емоції і дати йому правильні ліки,

**[00:08:47]**

щоб він зрозумів, так, ці люди реально відчувають, вони знають, що мені треба в повній мірі. Оце вся майстерність – забезпечити, не нав'язувати себе, не продавати в ніякому разі свою суперсильну сторону як єдину, скажімо так, як єдину існуючу версію. Треба завжди бути, як би так сказати, відстороненими. Треба розуміти, що першим дівом є реальна користь клієнта. Якщо ви навіть на сьогоднішній день не можете, не маєте повного уявлення про технічний стек, який треба буде для реалізації, в цьому треба бути достатньо прозорим. Відповідно, у вас є якісь компетенції, у вас є якісь знання, ви не єдина людина в команді, та у вас буде цілий колектив гігантських випів потенційно. І плюс у вас буде можливість залучати нових ресурсів,

**[00:09:50]**

доєднувати їх в команду. Тому задача зрозуміти, що болить і дати саме ту таблетку, яка яка правильна, саме той стек, воркфлоу, який очікується. І отут ми і почнемо. Як же здебільшого компанії знаходять один одного? Чи є у вас ідеї? Насправді, я одразу скажу, єдиного рішення не існує, але є деякі такі з найбільшим бенефітом. Чи є у вас такий way of work, такі сценарії, які забезпечують розмову між двома компаніями? На мій погляд, один із перших варіантів, який приходить по голову, це банально знайомі знайомих, просто зв'язки. Бо ти довіряєш людині, яку ти вже знаєш, а та людина каже, що можна довіряти іншій. Тобто ви свою довіру між собою ставите на ціну для певної іншої компанії. Максиме, це однозначно. Цей метод працює, до речі, чим прикольно бачите, що він працює на абсолютно різних рівнях.

**[00:11:26]**

До прикладу, наприклад, якщо ви звернулися в СТО своїм автомобілем і вам реально класно зробили машину, швидко, якісно, питання в залізнику, як таке, ви про це забули. то само собою, коли десь ввечері за розмовою з другом він буде вам скаржитися, що у нього є проблеми з його тачкою, то ви, зрозуміло, йому скажете, слухай, підійди до Толі. Толя там в селі на Рівчаку, крутий пацан, робить все, реально все. Підійди, скажи, що від мене. От хто так не скаже? Ну, люба адекватна людина скаржиться. Чому? Чому? Тому що він перевірив цього Толю на власній шкурі. Йому зайшло. Тобто все класно. І він знає, що Толя рішить. Більш того, він може навіть відзвонитися до умовного Толі і сказати, слухай, Толя, там підійде Іван, глянь, якщо тебе буде час, глянь, адекватний чувак.

**[00:12:31]**

Тобто він буквально став такою собі комунікаційною юланкою між замовником і виконавцем, тому що він сам колись був замовником, і вони отримали колись хороший досвід співпраці, і відповідно він може це саме зробити далі. Той інший приклад. В одній з моїх компаній в мене був клієнт, ізраїльський стартап, досить маленький. Вони починали, буквально там 10 людей було. І просто геніальна ідея. Складна математично, складна в реалізації, складна потім в розгортанні на залізі. Вони написали якусь математику, нею дуже гордилися, і не знали, як це діло запускати на залізі, як це все загородити в стандарти, як реально зробити з нього реал-тайм-систему. Ну, коротше кажучи, вперлися в імплементацію. Прийшли до нас, довго перевіряли нас в розмовах, що ми дійсно можемо, наскільки вони могли нас перевірити.

**[00:13:40]**

Тобто, грубо кажучи, скидали деякі шматки своїх алгоритмів з помилками і чекали, щоб ми їх задетектили. Тобто вони імплементували помилки штучно, щоб ми їх відшукали. От ми їх відшукали, цим їх дуже заспокоїли. І через досить короткий час, десь через півроку, ми довели їхній алгоритм до працездатного стану, розгорнули на чіпі, потім був інший чіп, дуже обмежений в ресурсах, по пам'яті. Ми його оптимізнули, цей алгоритм, що він зміг ранитись на цьому новому чіпі і так далі. Тобто ми їм реально допомогли з маленького стартапу перейти на компанію. І потім вони успішно продалися в величезній американській автомобільній компанії. Вони продали свій бізнес дуже успішно, фінансові цілі клієнта були повністю досягнуті.

**[00:14:34]**

І потім, відповідно, інженерний менеджер сторони клієнта приходив до мене, ну, власне кажучи, це було десь зо три роки тому, і понині ми спілкуємося дуже-дуже класно. Є якісь свята, вони досить часто укають до себе, заїжджають до діму, заїжджають, всі діла. Понятно, що я до них не їжджу, але разом з тим дуже приємно. І час від часу цей менеджер, працюючи вже на цю велику автоматі компанію, тобто, уявляєте, стартап перетворився в компанію, і більша величезна компанія купила їх і зробила частиною себе. Купила разом з командою. І відповідно тепер цей мій приятель став інженерним менеджером в дуже класній, великий, приємній компанії. І що він робить? Як тільки з'являється потенціал в цій новій компанії, він приходить і каже, Діма, слухай, є така ініціатива, ви як? І він забезпечує на перших розмовах кооперацію між відповідно нами і ними.

**[00:16:00]**

Ну чим це не ідея Столію і його СТО? Це буквально вона. Така сама історія. Велика скандинавська компанія автомобільного ринку, всі ми її знаємо, називати я жодну з них не буду, відповідно величезна компанія, для якої я працював напряму 4 роки, на різних ролях, але всі досить високі. І, відповідно, потім, коли я вже закінчив з ними співпрацю, перейшов з однієї компанії в іншу компанію, то зараз, я там, в якийсь час тому, їздив до них у Швецію з тим, що відновити контакти, нагадатися і фактично відрекомендувати нову компанію, під прапорами якої я зараз працюю. І це працює. Вони реально знаючи по старих контактах, як ми гарно працювали разом, і розуміючи, що це може продовжуватися під їхніми новими задачами, вони розуміють, що можуть покластися на нас і вибудовувати власну кар'єру.

**[00:17:08]**

Бо ми ставимо до них особистою секретною зброєю, людьми, з якими можна комфортно працювати, якісно, з якими можна домовлятися, які забезпечують хороший клас сервісу. Тому це той самий Толя в гаражі, це той самий, на різних ієрархічних рівнях. Особисті контакти вирішують в бізнесі все. Це абсолютно. Це один із, насправді, максимум, це дійсно, якщо казати топ-10, то це точно в топ-10 методів, однозначно, то й в топ-3 методів залучення клієнтів. А які ще є варіанти? Варіантів є маса. Другий напрямок, він дуже не людський. Він автоматичний, всі ми його, напевно, не любимо, не наведемо, але він теж працює. Це реклама, це маркетинг, відповідно, коли ви починаєте шукати в цільових регіонах, наприклад, якщо ви фізично перебуваєте в Берліні, і ви починаєте шукати щось типу top 10 best software company in the world,

**[00:18:41]**

10 найкращих софтверних компаній у світі і так далі і тому подібне Там почнеться рекламна війна Щоб попасти в цю углову фасочку Попасти, що одна з 10 найкращих в світі І так далі The best embedded software company in the world World, або in Europe, то далі, побачите, там буде творитися кошмар. Реклама робить все. Чому? Тому що, коли ви хочете, клікаєте, чи не клікаєте, переходите з цієї реклами, чи не, ну, коли ви 10 днів поспіль, пару разів в день, бачите, коли ви щось гуглите, бачите назву якоїсь компанії,

**[00:19:35]**

це не тільки задовгує, а ви починаєте дітей впізнавати. Ця компанія починає десь там вас відкладатися. І потім зорієнтувало. Не обов'язково ви переходите по цьому лінку. Ви знаєте вже це ім'я. І потім на якійсь зустрічі, якомусь івенті, якомусь міті, конференції, ще десь, ще десь, ще десь, ви бачите цю саму компанію. І ви підійдете до неї. Ви по-любому підійдете до їхньої групи людей, до будки О, я вас знаю. Ваша реклама кругом. Радкавіть мені, хто ви такі. Реклама працює. Але дуже ціліва. З іншого боку, зверніть увагу, чому я сказав про Берлін. Зараз в Україні розвинутий, як ніде, мілітарій. Ембедит автоматичної системи з точки зору мілітарії в Україні, це просто супер сила. Але і тільки. Ми нація класних інженерів, але ми працюємо здебільшого на зовнішній ринок.

**[00:20:52]**

І тому клієнт, клієнтські компанії, або сервісні компанії, ну, так, сервісні компанії, навіть не обирають Україну, навіть які в рамках України існують, там, там, інтеліас, енікс, глобалоджик та далі, вони навіть, ну, коли обирають регіони, в яких крутити рекламу, вони не обирають Україну. Бо розуміють, що тут нічого не клюне, що вони розміщають рекламу, реклама коштує грошей, причому дуже серйозних грошей, але клієнт з України не піде. В Європі, в Штатах, чим ближче ви до великих столиць, тим більш нав'язливо там буде реклама і дорожча. І там, відповідно, вона і є. І це працює. Далі, відповідно, окрім реклам, які варіанти ще, які інструменти супер розповсюджені для того, щоб затягнути увагу майбутніх клієнтів?

**[00:22:05]**

Контент, експертиза, оце суперсила.

**[00:22:14]**

Відповідно, так, Максим, так. Можливо, якісь прес-конференції, мітинги, виставки різноманітні? Єс! Абсолютно!

**[00:22:32]**

Конференції, івенти, виставки, ми зараз до цього вернемось, я підготувався по цьому, абсолютно так і є, це прямо супер-потужна річ. Але перед тим, як їхати на Конфу, на виставку і так далі, потрібно забезпечити, це як фронтенд, але ще має бути бекенд класний. Це як коли астронавти борються з гравітацією і виходять в космос, ціла гігантська тусовка стоїть за цим польотом. Велика кількість інженерів ідуть вдома, і тільки оця невеличка група, відповідно, вони уходять в космос. Але треба ще забезпечити, щоб це працювало правильно. Так от, оця домашня робота, оцей бек-енд, це про те, що є видимо для відвідувача сайту, для відвідувача LinkedIn, для відвідувача цільових платформ надання сервісу, як Томсіс і так далі.

**[00:23:46]**

Тобто, йдеться про те, що ви забігаєте трохи наперед, що, окей, ви зганяєте на конфу, ви там когось вцепите, дасте йому свою бізнес-картку, він перейде по ній, трошки погуглить і розчарується, або ні, з того ж він прочитає про вас. Він або буде зацікавлений, або подумає, що ці пацани там роблять, чого вони поїхали на цю виставку, вони ж ніхто. Так от, потрібно круто, постійно працювати над представницьким видом вашої компанії в WWW. А про що саме йдеться, як ви думаєте?

**[00:24:54]**

Давайте подивимося. Переходимо сюди і от, наприклад, дивимося.

**[00:25:05]**

Переходимо в Ніксим. І що в нас є? Ось, безпосередньо на цьому сайті. Зразу купа клієнтів. Зразу там, що... Ну, от, розумієте, коли ви бачите, що куча великих компаній довіряють цій, цьому провайдеру, ну, типу, да, окей, вони ж з ними працювали, чи працюють, круто. Коли ви бачите, що компанія там чверть століття сидить на ринку, вона ж не здохне в два роки, значить в них щось виходить. Знову ж таки, дивіться, скільки там задоволених клієнтів, в якій географії компанія розгорнута. Це, грубо кажучи, раунд дикло, тобто це буквально навколо світу. Скільки інженерів в компанії, потім супертрендова історія, яка зараз всіх там, весь інженерний світ, Тобто, коли відвідувач заходить, він вже прямо з ходу дивиться. Далі, сервіси по консультаціях, про нас, індустрії.

**[00:26:21]**

ціла куча індустрій, у яких там, давайте, автоматів, власне, от мій рідний автоматів, ви відразу можете або заказати клієнт, заказати проєкт, або подивитися, що ці пацани робили раніше. Тобто, відразу є там ряд ніш, в яких там щось, о, бачите, знайомі фейси йдуть, в яких щось тут робилося. І так далі. Тобто, фактично, йдеться про те, що ви повинні любим чином переконати вашого замовника про те, що ця компанія знає, що робить. Відповідно, такі вебільші квартали існують для того, щоб коли вже ви когось вцепите, він прийшовся, подивився і сказав, що це реально круто, це реально працює, я хочу мати справу з цими клієнтами, бо мені здається, я можу їм довіряти. Це основний меседж із веб-сторінки. Аналогічна історія, коли ви переходите в LinkedIn.

**[00:27:52]**

От ви переходите в LinkedIn, зараз ми подивимося, що там вони публікували останнім часом, або хтось інший, Тепер насправді не принципово, якийсь абстрактний Аарон, до речі, дуже крутий чувак, постійно публікує якісь пости, постійно описує саме головне, що є для бізнесу, мані, він завжди описує про якийсь розвиток ринку, про якийсь потенціал, про те, що це принесе вам, якщо ви в це влізете. Тобто фактично йдеться про те, що компанія буде, вона повинна забезпечити наскільки потужний рівень своєї інженерної привабливості, щоб людина просто не змогла взяти і вийти з ітеля, Щоб їй захотілося докопати до кінця і написати.

**[00:28:53]**

І написати. Це ключовий вихід. Написати до компанії і вивезти на міт. Насправді ми хочемо, щоб вони нам написали. Ми робимо все для того, щоб ці люди захотіли з нами зв'язатися і запитати, прикольні ви пацани, а чи займалися ви оцим? Ох, якщо б вони так сказали. Вони б зекономили нам кілька тисяч баксів, може десятків тисяч баксів, аби вони самі сказали, що чи не могли би. Зекономили нам кучу нервової системи і ми б про це сказали одне слово – так. Ну, вони цього зараз і не кажуть. І ми мусимо почати їх обкучувати, і ту картоплю, знаєте, цей, нагартати кучки, щоб в кінці-кінці вони проросли і нарешті сказали, що їм треба. Але, так, виставки і так далі, так, однозначно, зараз ми до цього повернемось. Але перед тим, як їхати на виставку, треба зробити грандіозну домашню роботу. Одна з них – це повністю постійний нон-стоп підтримка веб-сайту. Постійно.

**[00:30:12]**

Друга – постійний нон-стоп підтримка LinkedIn. Це просто нескінчений процес, на це не маються цілі підрозділи. Це більше маркетингова команда, маркетинг-тім, це їхній головний кусок хліба. Вони забезпечують сторінки, показушність матеріалів. Також, дивіться, ще одну штуку, важливий прикол. Потрібно, як кажуть, обирати чемпіонів. Чемпіони – це ті, кого кидають на амбразури, кого кидають на міти із лідами, коли їх треба піддожати до ручки, до підписання клієнту. Чемпіони – це ті, хто здебільшого їздить на конфи, які там комунікують з людьми, переконують їх. Чемпіони – це фактично люди, які мають якийсь рівень компетентності, скажімо так, у своїх сферах. Відповідно, ці чемпіони потрібно зробити дуже впізнаваними.

**[00:31:30]**

Найпростіший спосіб – це заставити їх бути публічними, публікуватися і потім відповідно заставляти, фінансувати, ініціювати, щоб вони відвідували різні івенти. Знову ж таки, давайте найбезпечніший підхід це показати. От давайте знову ж таки, N-A-X, давайте самого себе відкриваємо цю історію, ось у них ресурс, і понеслася. Давайте там щось повідкриваємо, їх тут є значно більше, ну, значно більше, значно більше, в різних сегментах. І коли ви переходите по будь-якому з них, ви бачите, що, типу, якийсь отвратний чувак, він там прямо якийсь вуф-уф-уф, і от він там щось написав дуже вумне. І там ще десь написав, і ще написав, і ще, і ще, і ще. Навіщо це все робиться? Щоб відправляти цих людей на виставки, на конференції.

**[00:32:56]**

Щоб ці пацани і дівчата ганяли в різні івенти, ганяли куди тільки можна і не можна, і там спічили про компанію.

**[00:33:15]**

Найкращий вихід після цього, якщо відбувається з клієнтом щось типу отакого. Оце – це він. Декуди буває і не так. Але, коли це відбувається таким чином, як відбувається, як я тільки що показував, це він. Відповідно, ці конфеї, вони бувають дуже різні. От, наприклад, давайте, Штутгарт, це якесь, непевно, що це у нас? А, The Battery Show, це The Battery Show у Штутгарт. Ну, понятно, Німеччина, всі діла, DeLorean і т.д. і т.п. Все круто, все прикольно, Porsche і т.д. і т.п. Іспанія. Виставки від Іспанії, ну, вони інші. Вони, це от МЕС. І оці всі люди, які тут тусять, давайте якось ще включимо, це Embedded World, непевно, Мюнхен, давайте подивимося, оцей гул, оце гул грошей. Всі ці люди, які ходять туди-сюди, які підходять до вашого бусу, які крутять ваші ці експонати, оці всі люди – це ваші потенційні клієнти.

**[00:35:17]**

І, відповідно, задача зробити так, щоб вони від вас не пішли, а на виході зібрати урожай. Урожай їхніх бізнес-карток. Тобто фактично ви вдома напрацьовуєте собі репутацію, ви напрацьовуєте собі то, щоб ці контакти, яких ви отримуєте на виставках, коли відвідують вашу домашню сторінку, повинні глянути в колінку. Цей чувак, я його знаю, ми ще з ним тренділи. О, прикольні речі він там описав. Треба йому написати. Для цього треба, щоб ці речі там були. Це перше. По-друге, сама поїздка на Конфу, це не просто взяти бюлет і поїхати. Ні. Це не просто там, скажімо так, організувати ряд готелей. Ні. Це не просто пропонувати саму поїздку. Це про підбір реальних стратегій. Наприклад, ви можете поїхати на таку конфу в якості із власною експозицією, із бусом, поїхати туди із вашими виробами, плакатами, стаціонарно зайняти місце і почати хантінг.

**[00:36:41]**

Це один підхід. Другий підхід, економніший. Ви їдете туди як відвідувачі і хантите з ніг. Ви ходите постійно, це дебільшого десь зо три дні, і ви активно-активно дивитеся, хто є, підходите до того, кого хочете, і ви ініціатор. Третє, ви робите комбінації, тобто і бус, і хантінг з ніг. Четверте, ви спікер. Саме стрьомне, як на мене, річну, саме тяжка, але саме продуктивна. Коли хтось із ваших починає спікати на конференціях, воно є виставка, так, виставки здебільшого організовуються навколо конференцій. І, відповідно, спікери на конференції, це типу як топ-відвідувачі таких івентів, вони обов'язково збирають на себе увагу, в них пейджі інших кольорів, вони коли йдуть, то розупається море, а клієнти підходять.

**[00:37:44]**

Відповідно, це така магічна штука, але коштує вона дорого. Відповідно, найдешевше це хантинг з ніг, коли ви заїжджаєте невеличкою делегацією двоє-троє людей і починаєте працювати. Шукаєте цікаві для вас компанії, інші бузи, які там є. Ви ходите і фактично ви пробуєте відшукати тих, хто саме для вас цікавий. Наприклад, от допустимо, давайте оця картинка. Тут, бачите, є куча бузів різних компаній. Ви дивитеся, хм, мені оця цікава. І ви йдете до них і зав'язуєте з ними розмову. Так працює пус з ніг.

**[00:38:46]**

Ви можете стаціонарно стати, розгорнутися, підготувати, очевидно, вдома якийсь демонстраційний виріб. Він має бути ефектний, цікавий, інтерактивний дуже. І, відповідно, потім частина людей сидить в бузі і чекає, щоб підійшли до них. Це такий дуже європейський підхід. Третій. Ви розміщаєте і стаціонарний, і йдете в поле. Тобто, у вас є оцей буз, у вас є ваш продукт, який інтерактивний, цікавий та тим подібне. І також у вас є активна команда, яка завжди на ногах, яка просто уматується кожен день, аж ввечері просто долазять до готелю. Вони обходять всіх. Вони уматуються ноги і уматуються рот, бо треба ж постійно показувати, які вони веселі і задоволені життям. Четверте, коли ви спікер, тоді ви суперстар, ви йдете туди, ви спікаєте, а команда, яка вас підтримує, вона забезпечує збір урожаю, збір урожаю контактів.

**[00:39:59]**

Які речі ви по-любому повинні з собою організувати при будь-яких варіантах виїзду? По-перше, це і бізнес-картка, і її цифровий аналог. По декуди народ наскільки неадекватно реагує на бізнес-картку, як на дещо, що роздруковане на папері, що реально ви повинні відчути, окей, до цієї людини краще показати їм QR-код на телефоні, хай він сканує і подальше, бо екологія, всі діла, папір не зрозуміють. Відповідно, ви забезпечуєте, що з дому ваша домашня компанія підготувала вам QR-код для скану з телефона і прямого контакту. Маркетингова команда вам також проєктує дизайн вашої бізнес-карточки. Ви її теж використовуєте для тих людей, для яких відчуваєте, що це буде доречно. Далі, постер. Відповідно, у вас має бути постер, це може бути ванпейджер, дуже такий маленький, а п'ятий, в різних хитрих гарних дизайнах, які ви разом з маркетинговою командою розробляєте, друкуєте і з собою тягаєте, як файерки роздаєте тим, кому вважаєте, що це буде доречно, а не воно буде відразу викинути кудись у смітничок.

**[00:41:31]**

Далі, відеоряд. Відповідно, якщо ви їдете з бузом, або навіть якщо ви їдете без бузу, я вам рекомендую взяти з собою щось, що дозволить вам проранити якесь коротеньке, одно-двохвилинне відео про вашу компанію, або про якусь експертизу, там, ембедити експертизу в компанії. Маркетингова команда разом з вами робить скрипт, по скрипту робить відео, це відео вам зааплоджує, і ви виходите з телефоном, планшетом, або якщо це стаціонарно, раните його просто в циклі на великому екрані вашого бузу, і якщо ваша задача розвернути так розмову з лідом, щоб йому захотілося подивитися якісь артефакти, Показуйте їм це відео, показуйте, як це все працює у вас, і це крутий, як кажуть, пруф, крутий доказ того, що ви реально в цьому варитеся, що у вас є там якісь відеоряди з ваших попередніх проєктів.

**[00:42:34]**

Далі, неймовірно сильно працює, особливо на європейську аудиторію, якщо це проембедит, фотографії з польових умов. Наприклад, коли ви спроєктовуєте якийсь продукт, ви його розробили для якогось умовного клієнта, чи це просто внутрішня історія, будь ласка, фотографуйте його. Фотографуйте з самих дивних ракурсів. Фотографуйте, як воно працює. Знімайте коротенькі відео. Тому що на таких зуточах найкраща доказова база, це якщо ви в темпі витягнете свій телефон з кармана і покажете йому, що, типу, дивіться, пацани, дивіться, ми його так зробили, воно виглядає отак. Це proof, що ви на льоту змогли швидко показати кейс, який подібний до того, який вони в себе там клупають. І тому оце напрацювання домашньої роботи перед поїздкою, воно визначає багато чого.

**[00:43:25]**

Сама поїздка здебільшого в компаніях супроводжується окремими підрозділями, це тревел-департменти. Ці тревел-департменти, вони вам допомагають визначитися, як ви будете їхати, чим, літаком, потягом, автомобілем, комбінаціями, де будуть пересадки, де ви будете жити. Ці всі речі, вони пробують бронювати наперед для вас, щоб ви просто виконали вашу місію, вони ваша домашня служба підтримки, вони забезпечують, що ви виконали свою місію максимально комфортно для вас. Тому відповідно цей департамент, як і тревел-департамент, забезпечує ваше фізичне переміщення. Маркетинг-департамент забезпечує вас артефактами, які дозволяють легко доказувати вашу компетентність. Це далеко не всі департаменти, які залучені у отриманні нових лідів. Ви будете швидше за все, напевно, я так думаю, представниками інженерних команд. У мене це 100% мого досвіду, він саме отакий.

**[00:44:40]**

Це така специфічна назва, це delivery unit, тобто це підрозділ доставки, доставки сервісу. Ми доставляємо сервіс інцевому отримувачу. Ми експертні у тому, як це будемо робити. Але якщо інженер прийде до якоїсь будки з якимось клієнтом і скаже, що ви тут наворотили, включав я це ваше, грінова історія, напевно ви програєте. Тому виробляється ще така правильна команда, командна робота при виїзних діях. З мого досвіду найкраща командна робота, в якій є три людини. По-перше, це так званий енгейджер, менеджер залучення, залучення і атракції між вами, як компанією, і компанією-лідом. Енгейджер доспечує залученість. Якщо дивилися фільм «Залізна людина» з Тоні Старком, то у першій частині є його цей дядько.

**[00:46:03]**

Оцей дядько являється дуже типовим енгейджером. Він забезпечує те, щоб кінцевий клієнт відчув себе особливо, щоб він відчув себе людиною, яка досягла успіху. Тільки тому, що вона з ним спілкується. Оце Engagement Manager. Я зараз попробую відчукати. Зараз, зараз, зараз. Ну от, нехай, щоб просто нагадати, про кого я кажу зараз. Я загуглюю в залізну людину. І оце, власне, актор. От він, він дуже типовий Engager. Ось, так? Оце хлопака. Для прикладу в NX, як Ви думаєте, хто з них енґейджер? Мабуть, той, що з камерою ствіть. А, ні. Ну, так, цей гуртан, він її дійсно тримає. Оце енґейджер. Його задача втілити у Вас дещо унікальне відчуття, що Вам хочеться. Це тепла ванна. Engager зробить вам теплу ванну. Він є вашим клієнтом, ви не таке не глядіться.

**[00:47:46]**

Відповідно, Engager. Дуже правильна роль в компанії, у виїзні. В компанії. Не в компанії, а як компанія, як екшен. Далі, друга роль – це людина, яка забезпечує процесний супровід, яка зможе описати, як саме ми гарантуємо, що делівері буде зроблене якомога краще, що делівері буде правильно оформлене, що ми зможемо відшукати правильних людей, організувати їх в правильні команди, ми підпишемо правильні договори, ми забезпечимо NDA, ми зробимо все як слід, що клієнт буде задоволений з точки зору процесів і проблем в нього більше не буде. Ця роль, це здебільшого роль з Delivery Unit, але High Level Management, рівень, скажімо так, або директор, або якщо це потенційно дуже велика компанія лід, як, наприклад, Audi, так, такого плану, тоді цю роль збере на себе, наприклад, віце-президент, сіньор-віце-президент,

**[00:49:07]**

Тобто, сі-левел бізнесу, але з підрозділю Delivery, який може гарантувати, що все буде круто, що ми забезпечимо процесний супровід як слід. Відповідно, друга роль – це оцей процесник, я його так класифікую. І третя роль – це технар, який фактично переконає співбесідника, що ми компетентні в тому, що йому потрібно, що ми точно зможемо це досягти з точки зору інженерінга. І є ще вторинні ролі – це ролі супроводу, додаткові речі, які просто закриваються, бо їх треба закривати. Відповідно, це така річ. Тобто, фактично, йдеться про три головні людини на виїздах. Engager – це хтось по бізнес-процесах, здебільшого це або директор юніту, або віце-президент-президент юніту, сіньор-віце-президент. Тобто, процесний, дуже процесний людина. І третя – дуже технічна людина.

**[00:50:22]**

Відповідно, ці люди дуже круто, коли вони їздять постійно разом, бо вони починають працювати як єдиний організм. В них відпрацьовуються методи взаємодії між собою при полюванні. Знаєте, коли в лісі мисливці виходять на звіра з собаками, то собаки починають між собою кооперацію, власне, як і люди. Вони заганяють дичину, бо вони знають одне одного. Вони знають, на яку позицію потрібно вийти кожному мисливцу і кожній собаці, куди рухатися, для того, щоб спільна ціль, а саме сполювати, була досягнута. Так само і на виїзних заходах, коли група з інженерних команд, компаній, виїжджає для того, щоб отримати собі клієнта. Оце от той самий підхід. Люди повинні знати один одного дуже сильно. Тому дуже добре, коли вони їздять на постійній основі разом.

**[00:51:31]**

У тому випадку, за який я знаю, ми дійсно виїжджаємо втрьох. Це директор по Engage, ну як Engage директор, це Delivery директор і це я в трьох. І наш заход завжди однаковий, він завжди працює. Це, по-перше, підходить, як ви думаєте, від собі стоїть якась будка якоїсь компанії, вона нам дуже цікава, грубо кажучи, Asus. Нещодавно відбулася така зустріч насправді, от є ASUS, вони нам дуже цікаві, нас троє, ми їх побачили, ми за метрів двадцять від них скучкувалися, перешептнулися, потім хто піде перший? Як відбудеться цей підхід? От опишіть мені, як ви уявляєте підхід цих людей до цієї відбутки? Мабуть, спершу піде віце-менеджер. А це який? Аня Тоністан? Енґейджер? Не ви і не енґейджер, а інша третя людина.

**[00:52:54]**

Синьор-віце-президент, директор. А не значить виправщик? Ні. Але окей, давайте далі. Цікаво. Як я думав, ви, потім енґейджер, а потім вже синьор-президент. Я все поламаю. Розумієте? Вдячний, але я все поламаю. Чому? Я підійду до цього асуса і як будь-яка людина інженерного складу розуму, критичного складу розуму, максимально критичного, я буду на них дивитися так, що їм стане неприємно. А коли я ще відкрию рот, то це буде ще гірше. Тому інженерний клас, ну, архітектори, інженери, імплементатори, R&D, їх не можна пускати першими, не можна. Тільки тоді, коли вони вже знайомі з цими людьми. До речі, що часто відбувається на таких конференціях, знаєте, як, ну, ідеш дивишся, там ходить твій знайомий, друг з компанії з якоюсь якоюсь ви там рік тому перетиналися на такій самій виставці і класно

**[00:54:05]**

провели час тоді понятно що там уже інша гра але в цьому випадку ні пробуйте ще одну справу у нас ще є кілька строк ну мабуть інший потім сеньор президент компанії а потім ви як спеціаліст ще не так бо здебільшого svp може зіпсувати все на цій стадії Engager то однозначно заходить перший однозначно він заходить перший після цього заходить технар і коли розмова вже зайшла про забезпечення контролю якості забезпечення сетапу команд забезпечення процесних історій отоді чи заходить там SVP, VP, директор по інженірингу і т.д. Тобто до цього він там буде надто скучний. А от в чому прикол? Engager завжди збалансовує інженерію. Інженерія завжди збалансовує engagement. Чому? Як вам сказати, енгейджер, він замечає ціль, він ефектно, завжди супер ефектно, замітно для компанії Буза підходить до їхньої будки.

**[00:55:37]**

Він робить це так, щоб його помітили. Виявіть собі, навколо вас вором, це просто вулик, який гуде, там люди ходять всі сторони, вліво, вправо, вверх, вниз, всі кругом кудись біжать. Дуже гучно, але його повинні помітити, що от він проявляє якийсь такий обережний ніби інтерес. Ніби інтерес. Насправді його інтерес зовсім не обережний. Ну, клієнт, лід, повинен подумати, це велика риба, нам треба, щоб з ним переговорити. Він ніколи прямо до будки не підійде. Він, от, уявіть собі, що, робікаючи, от, давайте так, ось, він,

**[00:56:23]**

от, уявіть собі, що ви, це, власне кажучи, клієнт. Він підійде, гляне, як виглядає ваша будка, там щось підійде, той ось, вигляне, там щось, і як ніби вже не готовий йти. І от в цей момент, саме в цей короткий інтервал часу, лід підійде сам і скаже hello, скаже там кілька дурних фраз про те, ну, типу, як вам сьогоднішня виставка, чи все класно, як вам погода, У цьому штулкарті Нюрнбергу завжди надто спокійно, але Нюрнберг-Мессен – класно, класно. Тобто кілька дурних фраз. Потім він переходить у швидше пустих. Біля цього він розуміє, що у вас тут забезпечено. Тобто, не такий, як типу, розкажи, ладно, так і бить. Добре, розкажи, що ви тут робите, чуваки? Асус, я чув про вас щось. Розкажіть, що у вас тут новенького?

**[00:57:50]**

Понятно, що асуси починають дивитися, бо не знають, насправді, хто це. Він в піджаку, він класно виглядає, дорого, як кажуть. Він, ну, понятно, його починають улегшувати всяким способом. Так от, енгейджера вистачає на декілька хвилин. Після цього він уже починає вигорати. Йому починають ставити забагато некомфортних питань. або йому доводиться ставити забагато питань, які для нього ставлять, ну, його вибивають з комфорту. Декілька хвилин він реально витримує, взагалі, класно, любу кількість комунікацій, але потім його починає оверлодити. І, відповідно, йому потрібен зараз сильний саппорт технічний. І підходить архітект, підходить якийсь технічний лід, ну, тобто, як технічний лідер, давайте так, з його команди, яка може, ця людина може швидко війти в клінч, в близьку сильну дискусію з їхніми технарями.

**[00:59:01]**

Бо клієнт, ну, по цей літ, грубо кажучи, Асос, вони роблять як? Підходить до інвіджера, ну, рідко, коли підходить, ну, хтось класу, там, сіньор, да, ну, групи, там, сі-левела. Ні. Рідко, коли підходять нижчого вебела і дебільшого технічно сильні. І вони починають його фактично викорінювати. Йому стає тяжко. Тому треба, щоб підійшов умовний чемпіон нашої сторони і почав сильну дискусію з їхнім чемпіоном. Глобальну дискусію І ця дискусія повинна привести до того Що показати, що ми реально за кілька хвилин Зрозуміли, як їхній виріб працює І не йшли в ньому геп, не йшли в ньому проблеми Або потенційну річ для розширення, що ще краще Що ми відчукали, що було б непогано Тут ще мати такий функціонал, а чому ви його все ще не маєте

**[01:00:04]**

І от в цей момент підходить SVP тобто хтось з delivery юніту, але дуже процесний, і він починає переводити це все, йому треба прийти вчасно, щоб ця технічна дискусія не перейшла в fight, не перейшла в знайти такий холювор релігій. Він приходить саме тоді, коли саме час або сказати, що ви паршиво зробили свій продукт і нам нічого робити, або що давайте ми попробуємо працювати разом, зробити це ще краще. І от цей момент, заходить там SVP, VP або директор по інженерингу і пропонує уже сервіс. Тому Engager, його задача створити прецедент, почати дискусію, правильно підійти, щоб нам ділили реально круту увагу. Його надовго не вистачає. Потім заходить інженер. Інженер – це я дуже широко кажу. Я себе класифікую і сподіваюся, що до кінця днів буду себе класифікувати інженером.

**[01:01:21]**

Відповідно, інженер, задача якого – війти в клинч. Почати глибоку технічну дискусію з метою показати, хто ми є, і дізнатися, хто вони є. дізнатися про їхню біль. В процесі цієї дискусії кристалізується те, що їм болить. І потім підходить процесна людина, яка загортається в обгортку кооперації. І після все закінчується дуже простим чином. Візитівкою. Ми обмінюємося візитками. І все. Потім протягом цього дня, всього одного дня, двох днів, трьох днів, в більшості це три дні, але може бути до чотирьох днів, ви полюєте, ви обходите всі ті компанії, які з дому для себе списали в список, пріоритизували, визначили потенційні точки стратегії для кожної з цих компаній. По дорозі на цю виставку, конференцію і так далі, ви скооперувалися з вашими колегами, підкоректували стратегію, підкоректували спічі.

**[01:02:51]**

І потім, відповідно, ви кожен день ходите і полюєте. Кожен вечір, а так, і відповідно після кожного такого полювання ви в своїй записничок записуєте, власне кажучи, якісь дуже ключові речі. Що за людина, що їм потрібно, тобто кілька нотатків. Не зробите це, повірте, прийдете ви в цей готель, ви так будете задовбані, що ви не згадаєте про них на завтра. Відповідно, ви повинні буквально прописати це все діло в себе і ввечері узгодити, сфоткати ці візитівки, закинути в ексельку, сфоткати ці ваші надатки, закинути в ексельку і ввечері кожного вечора передавати у свій хідкотер, скидати це все діло в штаб-квартиру, щоб вони почали уже писати замість вас фоллоуап, емейли до цих людей. Типу, чувак, було дуже круто з тобою сьогодні зустрітися,

**[01:03:50]**

це була дуже приємна технічна розмова, Мені все ще не зрозуміло, як ви вирішуєте цю проблему, але я хотів би це обговорити з вами далі, і можливо, нам обом буде це цікаво. Тобто, по кожному контакту, який ви набрали, на основі ваших нотаток, на основі цих візиток, на основі того, що ви там в темпі занотовували протягом дня, ваша домашня команда готує фоллоуап-імейл, який відсилається від вашого імені, або вами, або вашою командою, і фактично ви вже відразу починаєте домовлятися з ними про онлайн-зустріч після цієї конфеї. Ну, от, все дуже динамічно. Тратите день, про вас не згадають. От, дуже успішно, якщо з такої конфеї вертаються, скажімо так, два хороших ліди. Хоча ціна виїзду може бути порядка від 10 до 70 тисяч євро

**[01:04:46]**

От, два ліди, це вже дуже цікаво Якщо ви отримали більше лідів, ну, супергерой От, якось так Чи підходять до будок ще раз? Ні Тобто, одна конфа, одна будка, один візит Якщо так вже сталося, що ви завжди проблеми з вбиральними і харчуванням в цих місцях, то не треба з ним бідуватися. Усіх цих конфліктів одна проблема. Ви, зрозуміло, можете в черзі по холодну картоплю з сосисками і капустою, такими самими холодними, ви можете однозначно перетнутися з тими самими людьми, з якими ви вже стояли, комунікували. Просто собі нейтрально привіталися, запитав, як вам сьогодні, і все. Тобто, ще раз, в ніякому разі не треба. Це вб'є ваші шанси. На виході цього всього діла ви приїжджаєте з набором візитівок, ви приїжджаєте з коментарами, з нотатками, які ви позалишали у себе у записничку.

**[01:06:10]**

І потім, і потім, і потім, відповідно, ви або ваша команда забезпечила фоллоап-імейли до них. І оці імейли стають підставою для наступного дзвінка, до якого ми вернемося через 10 хвилин. Я мушу збігати на двір, взяти собі кави, бо я дуже хочу кави. Отже, 45 хвилин, я дуже сподіваюся, що ми продовжимо. З відвідуванням цих виїзних івентів є отримання їхніх бізнес-карток, їхніх бізнес-ніц, які ми записали у нашому записничку. І, відповідно, фімейли, в яких ми описуємо дуже коротко, хто ми є, як ми зустрілися, тому що вони теж про це забули. І такий собі як просимо про фолуапи зустріч, онлайн-мід, щоб проговорити більш глибоко їхню проблему і, відповідно, спробувати відшукати цю точку синергії, де ми можемо допомогти їм, а вони нам, отримати якусь гармонію.

**[01:17:45]**

Це, власне кажучи, ціль цього діла. Вернемо звідти для декілька контактів, це великий успіх. Якщо хоча б один з цих контактів перетвориться в клієнта, ну, оце оправдує все. Тобто, фактично, ми їдемо по клієнта. Однина. Якщо однина, крутяк, це вже буде дуже добре. Вторинна ціль. Всі прекрасно розуміють, що це гра в долгу. Це гра вдовго. Так само, як і написання, маркетинг, виста, те, який я вам демонстрував на сайті, активна робота в блогі, дінки-дінки, це все гра вдовго. Тобто вона по декуди роками. Ми створюємо собі репутацію компанії, яка може робити сервіс. Тут в цьому вся ідея, робити його якісно, професійно. Для цього треба мати певний рівень пізнаваності. І оця пізнаваність, вона досягається спілкуванням.

**[01:18:46]**

Ще кілька слів про спікінг, про виступ в якості спікера на різних конференціях. Я виступав на декількох із них, якось так вийшло, що всім Німеччинь. І, як вам сказати, можливо, особисто для мене, але думаю, що ні. Непевно, це найскладніший метод, який проносить найбільше бенефіту. В чому він складний? Дивіться, я працюю відділикодачом з 2010 року. Це моє хобі. Мені просто в кайф це робити. Точно не заради грошей. І при тому, що я працюю викладачем, участь на таких конференціях якосі спікера – це морально дуже тяжко. Після цього відходиш місяць. Хоча сам виступ йде десь 10 хвилин. І ще питання може бути 10 хвилин. Сумарно на 20 хвилин. Але цей ефект, коли треба виступати на стені перед великою кількістю експертів величезної кількості компаній, спілкуватися, відповідно, англійською мовою, робити це ефектно, це виснажливо.

**[01:20:18]**

Але які бенефіти? Бенефіт №1. Ми всі їдемо туди за клієнтами, а вони за тим, хто їм допоможе розвивати бізнес. Кожен з нас, хто туди їде, у нас є такі типові лейбли. Ці лейбли на конференціях відрізняються кольором, як відвідувач, як експозиціонер, той, хто робить експозицію, той, хто ставить свою будку, і спікер. Відповідно, спікер являється як кор таких з'їздів. Він визнається, якщо він там уже є, то там, по-перше, це дуже дорого, це великі гроші, по-друге, не кожен може бути спікером. Тому, коротше кажучи, це як квота довіри, яка просто є у людини, не і все. І тому, коли цей спікер після свого спікінга вертається до себе, до своїх в коліях, тоді по-любому, як би ви це зробили, погано, добре, до речі, я фейлив спік, я аж бігом

**[01:21:30]**

прямо подекуди і понині соромно. Ну, що ж, всякі є випадки. Але разом з тим, ви приходите до своєї будки, незалежно від того, як ви зробили свій спіч, до вас по-любому прийдуть. Ну, по-любому. І скажуть, я чув твій виступ,

**[01:21:53]**

І поки ніхто не сказав, що він поукрановий, але всі ми реалісти. Інколи вони хороші, інколи не так. І вони кажуть, що чують твій виступ, це було цікаво. І потім починається розмова. Типу, слухай, дивися, ми займаємося чимось подібним, що ти розказував, як ти думаєш? Розумієте, якщо він каже, ми займаємось чимось подібним, у нас є проблема, що ти думаєш? Ну це він просто прийшов, знаєте, як в покер, коли ми йдемо і ми спілкуємося, ми всі граємо як в покер. Ми не бачимо карти, ми читаємо іллю. А тут пацан взяв таку і розвернув ці карти, показав, що типу, дивіться, от наша біль, поможіть нам її вирішити. вирішити. Це кайф. Коротше, спікер це суперсила. Це такий, як, знаєте, на бізних цих мітах, це дорого, це тяжко,

**[01:23:04]**

але, да, це відкриває шлях до розвитку бізнесу. Тому рекомендую. Спікер – це все. Це круто. Далі. Ми покрили ці речі ще є, відповідно, ну, це по початку бізнесу, вроді, як справді і все. Потім ви вертаєтеся додому, і ваша engaging команда, тобто ви здебільшого їздите там з їхнім директором, або з їхнім дуже сеньйорним спеціалістом, ну, прямо дуже сеньйорним. Його вся команда сидить вдома у ваших офісах і опрацьовує всі контакти, які ви здобули. Плюс сам по собі івент, в ньому участь, вона сама по собі як теж матеріал для маркетингу. То був в LinkedIn, там в Auto.ai, давайте навіть просто, щоб вам показати, як це виглядає, буде простіше. Я був спікером у 25-му році в Auto.ai в Берліні і це вони перед і після Мітоса, після нашого виїзду, вони в себе постять, що так і так, наша виїзна команда буде такого-то числа, там-то, там-то, там-то, там-то, там-то.

**[01:24:45]**

І починає, хто буде, а я був, Кріс і Анастасія, до речі, ввечері. О, дивіться, яка класна команда. Щось мені вона нагадує. Вони використали сам факт того, що ми їздили, як підставу для того, щоб про це запостити. І показати, що дивіться, вони їздили і там щось робили, або їздять і там щось роблять. Тобто, будь-який артефакт, який ви отримуєте з відтеля, буде використаний для маркетингу. Був дуже класний досвід, дуже вам рекомендую не користуватися. Їдете ви на конференцію, там, де є велика сцена і там, де є спікери. Зараз, зараз, зараз, зараз, зараз, теж. Просто з фото воно інакше сприймається. Зараз найду. Черт побери. Ах, чого ж воно все так в одному місці, доки так треба.

**[01:26:00]**

Ну, та зараза. О, знайшов, знайшов, люди. Коротше, ось конфа, не знаю, де вона була, але це був Matlab Expo. Так, от Matlab Expo, ну точно в Німеччині, однозначно. Я собі тут стояв, це якась одна з фото, яку я робив, це була компанія, непевно, NXP, і був спікер, який реально цікаво розказував, реально цікаво розказував він там собі, і що я робив в процесі цього? Я стояв, слухав цього пацана і швиденько набирав себе на телефоні маленький пост в LinkedIn. Ви слухаєте його, він ще спічить там. А ви описуєте, що прямо зараз я слухаю доповідь доктора такого-то, до речі, в докторській степені, поляга. Чуваки, чуліхи, це рішає. Ну, Європа реально прикольно ставиться до ступенів, ну, прямо оце ваша... Раді чого треба закачатися, щоб позиції стало пішді, або до тросань? Коротше, Василь відкриває бізнес.

**[01:27:27]**

Він дає свій спіч, а я в темпі набираю статтю про те, про що він там розказує, і підкреслюю про те, що мені подобається, а де можливо є розвиток, щоб йому трошки от ніби там НХП щось трошки не дожало. Він закінчив спіч, а я закінчив статтю. Я в темпі і закидаю в AI, що він просто там граматику, одруківки виправив, ну і так далі, такі, знаєте, речі, які ми всі зараз це робимо. І почув від себе, від NX від себе, і фактично і тегаю там NXP, і тегаю цього ж спікера, ну, очевидно, тегаю NX, і так далі. І оце автоматично привело до лапа. Тобто, воно конвертнуло відразу в ліди NXP-саміконтакта. Прикольно. Рекомендую використовувати. Люди дуже люблять увагу такого плану. Тим більше, от уявіть собі, він спікер, я сам на власній шкірі знаю, це бляха-муха тяжко.

**[01:28:39]**

Це стрьомно. Це реально створює кучу проблем. Підготовка і сам спіч. Тим більше, аудиторія, на якій він спікав, вона велика. Він, і коли він після свого спіччя прочитав пост, що вже там компанія, IT-шна компанія, в даному разі NX, там інше може бути, ну, тіпа, давайте за фактами від NX я це описав, вже там лайкнула його спіч, відкоментувала і попала, попала, реально попала по тих точках, які він хотів показати, це викликає дуже позитивну емоцію від компанії, до якої він належить. І, власне кажучи, від нього самого. Я повторяв це кілька разів. Я повторяв це з Siemens, я повторяв це Bosch, я повторяв це Asus, ну і, відповідно, NXP. І це працює. Такий маленький лайфхак. Тобто, думайте так, як думають ці люди. Їм тяжко, вони

**[01:29:41]**

дуже переживають, вони дуже переживають, як на них відреагують. Чи їх зрозуміють. Чи це не буде виразитися банальщиною.

**[01:29:53]**

Дайте свій фідбек. Толерантний, хороший фідбек, чесний, але толерантний. І це принесе вам лід.

**[01:30:02]**

Тобто, все зводиться до того, щоб отримати оцей, як би так сказати, шанс поговорити з ними ще мінімум один раз.

**[01:30:19]**

Таким чином, ми проходимо шлях від цільової компанії, тому що, нагадую, ми не працюємо вдома, багато роботи, статей, пишемо матеріалів, кучу генеруємо різних артефактів, А потім ми інвестуємо кучу грошей, щоб поїхати фізично зустрітися, бо цей хендшейк ковід його не відмінив. Особливо в Європі та в Штатах теж. Хендшейк, він залишається хендшейк. Люди вірять людям. Якщо вони їх бачать, вони можуть потиснути їм руку. Відповідно, ви напрацьовуєте вдома артефакти, ви їдете, ви інвестуєте ці гроші, свій час, поїздка по декуди. Ви б знали, скільки разів я ночував у своїй машині по дорозі з Києва десь в Нюрнберг, Штутгарт, Берлін. В мене старющий пікап в 200 місцубічний. Я ночував багато в ньому на цих дорогах, бо просто треба було встигати.

**[01:31:28]**

Це все прикольно, але це подекуди дуже-дуже тяжко.

**[01:31:33]**

Для єдиної мети – конвертація бажаної компанії в клієнта, але поки що ми з вами зупинилися на етапі ліда. Конвертація цього ліда в клієнта – це буде наш наступний топік, який проговоримо, напевно, завтра, бо, знову ж таки, Ви знаєте, що поки універ, ну, як ніби, ну, як він аля закритий, хоча я зараз тут, ну, він закритий ще цей тиждень, тому давайте ще завтра я в режимі монологу розказую, а там будемо потрошки вводити практику, бо нам треба попрактикуватися з цими всіма топіками, які вже є, які ще будуть. Тож, відповідно, ми пройшлися по тому, як від бажаної компанії цільової дійти до ліда, а потім нам треба ще перейти від ліда до клієнта через пропозал, через міти, через відчуття його потреби, через формування команди, через тайм-планінг, через код-планінг, через різк-аналіз.

**[01:32:46]**

Ну, то буде вже наступного разу. Всім дякую за увагу, я сподіваюся, вам не було дуже скучно, особливо після такої офігінної ночі, яку нам влаштовують наші сусіди. Добрий вечір.

**[01:33:02]**

Дякую вам за увагу. Добрий вечір.

## Нотатки

<!-- Тут можна фіксувати тези, терміни, завдання для студентів. -->