---
title: "2026-09-15 08-30-20"
source_video: 2026-09-15 08-30-20.mp4
source_audio: 2026-09-15 08-30-20.mp3
duration: 01:35:14
language: uk
language_probability: 0.970
model: large-v3
device: cuda
transcribed_at: 2026-09-15T12:30:18
segments: 657
paragraphs: 75
status: draft   # draft | reviewed | published
tags: [лекція, транскрипт]
---

# 2026-09-15 08-30-20

Тривалість: 01:35:14 · Мова: uk · Модель: large-v3

> Автоматичний транскрипт. Потребує вичитки перед використанням у навчальних матеріалах.

## Транскрипт

**[00:00:02]**

Колеги, вітаю, чи чуєте мене? Чуємо. Супер, дякую за відгук. По-перше, інформую, що як завжди я включив відеозапис. Як завжди цей запис буде доступний вам і також він буде прогонений через ВІСПЕР, викладений в виді конспекту на сайті. Можете ним користуватися у повний зріст, як вам буде комфортно. Якщо є нюанси по відеозапису, про те, що він відбувається, будь ласка, також дайте знати, потім обсудимо і вирішимо це якось інакше. Це по-перше. По-друге, в нас зараз оголошена повітряна отривова, згідно з розпорядженням ректора, я прошу, щоб ви забезпечили собі безпечне перебування десь. Якщо це забезпечено, прошу дати знати Знову ж таки, у нас буде відеозапис, тому якщо відчуваєте, що ви себе почуваєте десь некомфортно

**[00:01:19]**

Або ви є в небезпеці, то ви зможете переглянути це пізніше Тож, якщо відчуваєте, що ризик для вас завеликий, то будь ласка, скористайтеся рекомендацією ректора І перебувайте в безпечних місцях Разом з тим також інформую, що я продовжую цей запис, також інформую, що при потребі фізично зустрітися я перебуваю на кафедрі, мій стабільний кабінет це №501, тож якщо що, дайте знати, зустрінемось. І також нагадую, що у нас є наш чатик, в якому час від часу скидаються якісь лінки, референси, оголошення і так далі. Тому подібне. Тож, якщо у вас є змога його час від часу відвідувати, то велком. Це по оголошенням все. Тепер йдемо до курсу. І так, ми пройшли такий специфічний етап. Я думаю, що ми його ще разочок трошки копнемо.

**[00:02:24]**

Ми точно його копнемо на практиці, стопроцентно копнемо на практиці, але цей етап був у тому, як сформувати ліда. Тобто, коли ми виходимо на полювання на якусь виставку, конференцію, ми цілево шукаємо цього ліда і, відповідно, пробуємо його всіляким чином конвертнути у гарячого ліда або і у клієнта. Ми активно розглянули цей варіант, коли йдеться про підготовку до конференції. Велика домашня робота з підготовкою бізнес-карток, з серйозною роботою з веб-пейджами компаній, які прямо дуже цілево описують, що ми будемо робити, вони дуже цілево описують, що ми не випадкова людина на цій виставці, що з нами, напевно, варто працювати. Це все правда, це все дійсно є, але це тільки одна маленька грань того, що робиться.

**[00:03:37]**

Ми тут поставимо hold і перейдемо на інший стрім, а саме стрім більш такий активний, а потім більш пасивний. І так, активний стрім – це конференції. Є виставки, є конференції. Різниця між ними досить примарна, але вона є. Суть виставок, що це йдеться про мес, тобто йдеться про двіж, йдеться про те, що ви приїжджаєте в місце, куди з'їжджаються буквально без перебільшення тисячі компаній, відповідно десятки тисяч людей в одну локацію, і утворюється двіж, в якому ви в будь-якому місці, де б це не відбувалося, ви знайомитеся. Ви знайомитеся, обмінюєтеся контактами, спільними моментами, які потім проносите через десятиліття, зустрічаючись з цими людьми знову і знову у фізичному просторі чи в віртуальному, десь в LinkedIn.

**[00:04:41]**

Він двіж забезпечує вам впізнаваємість. Це основна його суперсила. Ну і також ота команда з трьох мінімум, з трьох людей, з трьох гравей, або якась інша кастомна, яку ви особисто для себе вибудуєте в процесі вашого бізнесу, вона дозволяє не просто бути впізнаваними, а витягнути відтеля напряму ліда. Тобто, якщо ви заходите із кимось з маркетинга, якщо ви заходите, наприклад, з директором з маркетинга, вашим директором або вашим сіл-левелом з делівері і, відповідно, ваша технічна людина, тоді є великий шанс, що ви тут не просто для того, щоб вас впізнавали, а й для того, щоб витягнути одного-двох, а може й більше лідів для подальшої обробки. Інша історія, коли ви цілитесь на конференції. Конференції, здебільшого, це не ті конференції, в яких академічно Володиславе Василк, якщо що, на всякий випадок кажу, що ви розмючені, щоб чого доброго от не те не почути.

**[00:05:52]**

Відповідно, коли йдеться про конфи, то йдеться про деякі інші конфи, не такі як універські, не такі як інкові студенти, аспіранти, докторанти, викладачі, що щорічно, багатократно беруть участь, підсилаючи тези і подекуди навіть не роблячи доповідь Ні, це не про такі конференції. Це не про конференції, які здійснюються десь онлайн або конференції про якісь дуже глибокі наукові теми. Йдеться про конференції по технічних інтересах, цілю яких є бізнес. Відповідно, на такі конференції ви їздите в стані одного з двох. Або просто відвідувач конференції, той, хто слухає, або учасник, той, хто виступає. Відвідувачі конференції, здебільшого, це та сама трійка. Це маркетинг і це делівері з одної з двох людей.

**[00:06:53]**

Відповідно, ціля їхня — походити, послухати, познайомитися, повернути відтеля якісь контакти. Потенційно, якщо дуже поталанить, повернути ліда. Але суперсила конференції — це участь у ній, тобто це спікінг. Коли у вас є ваш спікер на конфі, то він стає впізнаваною особою, по-перше. По-друге, він стає публічною особою, тобто про нього треба постити, багато постити. Причому постити перед його від'їздом, як тільки ця вся команда збирається виїжджати, вже починається пости в LinkedIn на сайті, де тільки можна на сайті конфи, що, типу, так і так, там отакі наші чуваки їдуть виступати з такою-то темою, їдьте познайомитися з ними, вони дуже круті, вони бла-бла. Тобто супер, має бути рекламна акція, яка починається заздалегідь до того,

**[00:07:50]**

як це все відбувається. Звісно, в силу війни виникають додаткові нюанси, там перетин кордону, який подекуди дуже складний, І подекуди спікер фактично просто не може виїхати, і тоді доводиться багато перегравати, особливо коли ви вже почали маркетингову компанію. Ну це все ризики, які ви приймаєте. Потім, коли вже спікер на місці, от тоді він стоїть на сцені і він робить свій спіч, а його команда його прикриває в залі. Тобто вони ходять поміж тих, хто слухає, вони роблять, вони комунікують, що, типу, дивіться, оце наш чувак, оце він там, або чувіха, оце, ну, типу, от наші вони там розказують і так далі. і створюються контакти. Вони набивають контакти. Спікер тут, в нього є насправді єдина роль. Це фейс.

**[00:08:46]**

Він світить фейсом, він створює імідж, він носить лейбл компанії, він створює сам собою, будучи там, він створює цей офігінний маркетинговий двіж. А команда, спікер ніколи, до речі, не їздить сам. Завжди має бути ця свита. Але ця свита забезпечує ситуацію, що на основі того, що це наш чувак-човіха, давайте з нами дружити, тому що ми круті. Вони набивають собі пул контактів. Важливо то, з чим їде цей спікер. Наприклад, я їздив сумарно, виступав разів, напевно, з отря на Auto.ai в Берлін, як спікер. Там на інші теж, але це особливий просто випадок, бо Auto.ai об'єднує в собі Auto.ai. Два великі шматки. По-перше, Німеччина, Берлін і авто – це як канони. А АІ – це дещо нове. І особливо для Німеччини це навіть не властиве для них.

**[00:09:55]**

Тому спікінг на таких штуках, він завлікає туди дуже специфічний контингент. Тобто це Volkswagen, ну в цілому VAG, це Volvo, це великі автогіганти, які хочуть, які розуміють, що якщо вони не почнуть адаптуватися до світу, вони пропадуть. Тому вони ходять, слухають на таких конфах, де є авто, їхній корінь, рут. І рут, так? І потім оцей апендікс, який вони шукають. І от, відповідно, вони дуже активно відвідують такі місця і думають, як би так, власне кажучи, почати з цими людьми дружити. Ну, а ми цього тільки хочемо. Відповідно, ми хочемо їм продати сервіс. Сама тема, яка обирається на такий виїзд, вона також має бути дуже гучна. Як же обирається така гучна тема? Не просто того, що спікери її шарять. Ні, ні, ні. Спікер може зовсім не шарити цю тему.

**[00:10:45]**

Спікер там для обличчя, для гарної візиточки, для там усяких звань, канонів, сертифікатів, які він має, але по суті він там просто фейс. Їде фактично тема, а тему обирають вдома, заздалегідь, десь за рік. Десь за рік проводиться велике маркетингове дослідження, в якому збираються дані кліків, на які кліки, на які теми реагує найбільший контингент відвідувачів сайту. Що люди шукають, які запити кидають, по якому запиту в Google переходять до нашого сайту. Ці всі речі збираються, агрегуються, очевидно, скриптами. І потім десь за пів року до конфи утворюється вінер, оцей переможець теми, який каже, що вінером є тема автоматизація тестового флоу автомобільного сегменту з використанням Artificial Intelligence.

**[00:11:50]**

Коротше кажучи, отаким чином формується тема, а потім вся компанія починає думати, окей, а хто ж поїде? І шукають людину, яка впізнавана, якої є там всілякі регалії. А потім його починають вчити. Відповідно, чувак, який буде їхати, часто геть не експерт у тому, що він там буде спічати. І це, до речі, дуже важливо. Що ви обираєте, як вам сказати, багатокритеріальну задачу нелінійної оптимізації. Один критерій, це хто спікер, і ви оптимізуєте по максимуму, щоб він був виграшною кандидатурою. Інший критерій оптимізації, яка тема, інший, куди їхати, якісь бенефіти, ви проводите багатокритеріальні задачі оптимізації в рамках компанії, щоб ця компанія виграла цю поїздку і відбила ці інвестиції, цих коштів.

**[00:12:46]**

І тоді, відповідно, експерти по AI і по ауто вчать цього спікера, йому розробляють спіч, йому скрипт розробляють, він це завчає вдома кучу разів, ну, вдома, тобто в компанії, у хідкотері, повторює це все діло, і потім у цей свій зоряний час він їде туди і робить просто спіч. Тобто от така от історія. І відповідно це все супроводжується довгою маркетинговою історією. І метою якої є дістати відтеля ліда. Тобто все робиться заради ліда. Для того, щоб ви орієнтовно оцінили кости, оцінили витрати на таку підготовку, сама участь конфі – це десь порядка 12-16 тисяч євро. Тобто просто, що є слот, коли ця людина зможе проспічити. Це як тікет для участі в цьому. Далі, відповідно, відрядження. Відрядити треба мінімум трьох людей, а краще чотирьох людей, бо там ще потрібно, скажімо так, додатковий фон створити, там треба іще shop engagement management, тобто shop engager, sales, відповідно, delivery, поїхали разом.

**[00:14:08]**

Так от, оці речі, вони, ну, це відрядження, це, по-перше, це дорога, по-друге, це, ну, відповідно, це проживання, це харчування, це добові, це кошти. І, відповідно, на кожного це ще десь порядка 6 тисяч євро. Відповідно, кост сумарний стає досить приємний, це порядка 40-50 тисяч євро, це участь у конференції, і вони оправдаються, якщо відтеля візьметься хоча б один лід. Більше того, якщо відзивається відділя, скажімо так, 0,7 ліда, то ті це окей. Тобто не кожна така конфа, вона вертає ліда. Одна друга, можливо, вона тільки одна третя вертає ліда. І це успіх. От. Далі. Якщо, власне кажучи, на стороні, на приймаючій стороні, ну, тоді від собі, ви приїжджаєте на якусь конфу, там купа європейських країн, або якщо це Штати, там Штати і європейські країни, з'їжджається купа людей різного, різні, різні, різні люди,

**[00:15:21]**

в яких об'єднує знання англійської мови і експертність або приналежність одному інженерному профілю. Це те, що їх об'єднує. Як же це все організовується? Виглядає це завжди подібно. А саме, ви приїжджаєте туди, здебільшого за день, і день – акліматизація. Тобто, ввечері ви просто ознайомитеся з містом, локацією, шукаєте. Здебільшого такі речі проходять у холлах великих класних готелів. Тобто, ознайомтеся з тим готелем, подачами подібних. На сутній ранок, на перший день конфі, ви приходите туди дуже рано і починаєте розгортатися. Свої постери, ви розгортаєтеся, всі-всі свої справи, ви вже вдягаєтеся правильно. До речі, дрес-код здебільшого компанія має плюс-мінус однаковий вид. Тобто, якщо ви там чотирьох приїхали, то не може бути так, що один у вільній одежі, а інший у строгій одежі.

**[00:16:22]**

Ні-ні-ні, тобто стиль одежі плюс-мінус однаковий у всіх. Після того, як ви це все розгорнули, то це саме роблять всі. Тобто це така загальна деплоймент конференції. Зараз, можливо, я швиденько, якщо мені вдасться, відшукаю, як це виглядає до того, як це починається.

**[00:16:59]**

Добре, в будь-якому разі це така, знаєте, великий такий зал, в якому просто куча ящиків і куча техніків, які разом з вами, разом з тими, хто виступає, розгортають це все діло. Після того, як воно все розгорнуте, починається роздача вже, власне кажучи, цих іменних пейджів кожному з вас, з нас, а потім, відповідно, починається сама конфа. І починається вона, не повірите, з випивки. Починається вона з випивки, тому що перший день це так званий айсбрейкінг, це розколювання льоду. Назва дуже вдала, як на мене, бо, знову ж таки, різні-різні люди, і вони соромляться. Люди соромляться один на одного. І тому потрібно це все діво вирішити. І от перший час це вирішення, це фактично просто люди п'ють. П'ють алкоголь, п'ють безалкогольне, спілкуються, і оця така двіжа, вона йде досить тривалий час.

**[00:18:14]**

Подекуди деякі конференції починаються напередодні вечорі, тобто ще до деплою. Вони збираються на кілька годин разом, збільшуються десь о 5-6 вечора і починають такий собі як загальна зустріч. А навіть такий вид, коли напередодні вечорі, вона більш, як кажуть, гармонійна. І потім вже наступний день, коли вже субсиділося, задеплоєно, коли якісь загальні відносини вже вигодовані, коли, як мінімум, ми знаємо, хто є на конфі, хто приїхав, які компанії, чи там є якась Magna, чи там є якийсь Denso, чи там є якийсь Siemens і так далі. Вони приїхали, ми для себе вже розуміємо, окей, добре, добре, добре. Отже, з нашого початкового списку, це якщо ми склали з двому, тих компаній, які ми хочемо таргетувати, є оцей, оцей, оцей, оцей, оцей.

**[00:19:09]**

Ми їх відмітили, всі інші, ну, може, ще приїдуть завтра, а може, ні.

**[00:19:16]**

До речі, замітив таку річ, що самі круті чуваки приїжджають на один день, на другий, А потім вони їдуть. Тобто, айсбрейкінг вони збільшено пропускають. І заключний день теж. Вони приїжджають на один день, на кілька годин, збирають все, що їм потрібно, і зникають. Тому ви то їх як-то пріоритизували для себе, але всіх інших, кого ви чекали, але вони ще не з'явилися на айсбрейкінг, ви ще їх не викидаєте. Вони ще можуть підтягнутися. Потім, відповідно, наступного ранку ви вже приходите в чистенькому, рівненькому, ви всі готові, у вас вже все задеплойне, спікер вже в тисячний раз повторив свій спіч і готовий до створення магії. І початок. Ви стоїте, і до вас ніхто не приходить. Стоїть ваша компашка, виглядає це, я зараз покажу як, зараз шарю скрін, давайте, ви стоїте біля вашого бузу, давайте, якось так, от ви собі там тусуєте, і до вас ніхто не приходить. Дуже обідно.

**[00:20:34]**

Оце, до речі, буквально так от виглядає speaking на Auto.ai, така зала. Відповідно, ви стоїте, до вас ніхто не приходить, і ви думаєте, що робити. І правильна відповідь, гадайте, яка? Хто скаже? І ти самому їх шукаєш. Атака, однозначно, Максим Звірняк. Якщо гора не йде до Магомета, то Магомет йде до гори. Якщо до вас ніхто не йде, ваша задача зробити, щоб вони до вас прийшли. Тому ви починаєте самі ходити до інших таких самих стендиків, до інших людей, до випадкових людей. Відійдете до кави. Ви не ходите великою тусовкою. Забудьте про це на таких штуках. Тусовка не ходить. Ходять одні, окремі люди. Перед цим жахнувши дві, три, чотири, п'ять, шість, сім кав, щоб прямо, знаєте, щоб аж нагрібло. Воно вас потім відпустить і дуже буде хреново, але доки воно вас грибе, користуйтесь цією хвилею.

**[00:21:47]**

Ви починаєте ходити буквально до кожного, до сусідів ваших, ви розпитуєте, що вони роблять. І ваша задача в цьому режимі хантера, цього режиму мисливця, пройтися і, по-перше, зібрати тренди. Ви повинні вернути її додому і сказати, що ми бачили, що на авто.ai народ виставляє оце. І ви повинні показати своїм вдома, що ми відчуваємо, що згідно з тим, що ми бачили, наступний рік буде рік автоматичного визначення велосипедистів на дорогах. От відповідно, ви повинні чітко вказати, що ви там от бачили. Це ціль номер один. Ціль номер два. Ви повинні відчути біль ваших сусідів. Над чим вони працюють і де вони застакались, тобто де вони застряли. А ви відразу відчуєте таких самих, як ви. Тобто, якщо ми кажемо про сервісну компанію,

**[00:22:59]**

ну, сервісна компанія не є ваш клієнт, вони є ваш компетітор, вони ваш конкурент. Познайомитеся, пожмете руки, потім відвернетеся, плюнете, і все. Але на такі конфи їздять далеко не тільки сервісні. Сервісні, до речі, з мого спостереження, це виключення. Дуже мало. Їздять здебільшого все-таки бізнес-оунери, продуктові компанії. І от уявіть собі, якщо ви є продуктова компанія і ви робите свій продукт, ви його колупаєте. Обично продуктові компанії клопають свої речі наскільки в'їзливо, довго. Вони інакше працюють, ніж ньюсервісні. Якщо вони стакаються, вони довго спробують це розблочити. Їм дуже тяжко наймати нових людей. Їм тяжко приймати в сім'ю. Їм реально тяжко прийняти когось у сім'ю. І тому вони цим і програють, бо не можуть прийняти там ці, там, там, там, департамент артифічного інтелігенства, або диплорник, або там, комп'ютер віжен.

**[00:24:16]**

Їм, вони не можуть прийняти таке, їм дуже це тяжко дається. І тому їм простіше просто поплакатися на якийсь конфі якимось, якимось хлопцям, дівчатам. А ми цього тільки і хочемо. Ми почули, що їм болить оце. І тут же потрібно сказати, що ми робили щось схоже. Показати їм на телефоні якісь фотки, дати постер, який має бути все підготовлений. щоб вони відчули, що вони розуміють нас, що нам дуже болить. Давайте ми дійсно з ними поговоримо, якби так всі казали. Тоді я на цій кафедрі зробив би класний ремонт. Ми його трішки робимо, але дуже повільно. Нам треба відчути біль і дати пластир. Заклеїть цей біль. Ми повинні їм дати, що типу, чувак, давай я тобі зараз заклею, а потім ми з тобою поговоримо, я тобі відправлю зеленку.

**[00:25:21]**

От. І оце є виграш. І повірте, після такого активного хантінга протягом пів години до вас почнуть дуже масово ходити люди. І ви отримуєте свій бенефіт від цього. В цей час десь дійде черга до вашого спікінга, до вашого спікера, до його роботи Він вийде відповідно на сцену, проведе свій спіч, добре, недобре, все рівно Він вернеться від тебе спізнаваним І після цього до вас, до вашого бузу, до вашої команди почнуть ходити масово люди Ваша задача буде тут бути готовим до того, щоб кожному давати його пластер Видасте чим побільше, зберете чим побільше лідів. Вернетеся додому з хорошим набором. Це все по поводу формування лідів на конфах. І третій вид, який я також згадував, дуже пасивний, заключається в тому, що ваша маркетинг-команда постійно повинна шерстити веб.

**[00:26:27]**

Вона повинна зібрати звітеля розуміння трендів, повинна зібрати розуміння, що люди клікають отакі-то слова. Люди хочуть бачити це, люди шукають якісь дані про оцю штуку. Вони збирають оцей дейтасет і пріоритизують його з Delivery Unit, розуміючи, про що треба писати. І ви пишете статті. Ви як Delivery Unit, як інженерний підрозділ робите статті, які постяться на LinkedIn, які постяться у вас на лендинг-пейджах, і це забезпечує вам бізнес. Все. Цю тему ми закриваємо. Відповідно, виставки конференції і статичні дані, як виставки конференції і статичні статті, це три дуже прикольних інструменти для того, щоб до вас привести ліда. Припустимо, ваша ця вся дія увінчалася успіхом і лід ваш Що означає лід ваш?

**[00:27:33]**

Ви домовилися про follow-up meet Тобто ви домовилися про те, що ви перезвонитеся і переговорите більш детально в розширеному складі І з відповідно профільними інженерами з обох сторон О, оце то, ради чого всі ці труди Відповідно, оця стадія цього initial meeting, про неї якраз і говорять, що кожен десятий лід конвертується в клієнта, в хорошу компанію. Оце воно, оцей лід, який вийшов на follow-up. І отут, відповідно, ви повинні зробити все. Провести моніторинг, що це за люди йдуть до вас. Ви вже будете знати, хто буде доєднаний, тому що вони дали їхні мейли, ці мейли корпоративно описуються досить канонічно. Наприклад, Дмитро.Гуменний, або Д.Гуменний, або якось так. Описується, що ви можете висипати від теля імена, ви проводите ресерч, що то за люди, ким вони працюють, де вони вчилися, що вони захищали, які їхні попередні роботи.

**[00:28:44]**

Ви про них аналізуєте все. Потім на preparation meeting, на мітингу підготовки, ви проговорюєте це з вашими архітекторами, директорами юнітів і так далі. Ви повністю це всередині узвагоджуєте і ви вже знаєте, кого треба взяти з собою, щоб розумова вийшла. І от ми прийшли до стадії першого дзвінка. Цей дзвінок вирішує наступне. Він вирішує все. Якщо ви його провалите, другого дзвінка у вас не буде. Тобто перший міт з таким літом, він каже, да, це мої люди, да, цікаво чи ні. Як же він відбувається? Компанії обидві, обидві сторони проводять такий собі черінг презентації про них. Скільки в них офісів, де їхні локації, рік заснування, обов'язково скільки клієнтів, скільки відомих клієнтів, яких імена, яких ви можете взяти і показати,

**[00:29:50]**

Скільки, коротше кажучи, оця двіжа, вона є одною складовою презентації. Оце от великий кластер про компанію. Потім, другий великий кластер. Чому вони мають вам довіряти? Сюди можна віднести кількість задоволених клієнтів, це однозначно йде туди ж, але туди ж також йде, що ви як компанія сертифікована по таких-то стандартах. Ваші лідери, архітектори, інженери там сертифіковані по таких-то стандартах. Тобто показати, що ці люди, які працюють з вами у вас, біля вас, вони не просто самоучки, а вони реально визнані круті пацани і чувіхи. Тобто, що ці люди, вони реально тянуть, вони знають, що робити. І от тоді, після цього кластера, ви починаєте спікати про ваші кейси. От тут є нюанс. Компанія, ну там люба компанія, NX, Intel, Global Logic, Tieto, Evry, ну це сотні кейсів, тобто це, ну, як кейс, це як вижимка проєкту, тобто, з чим прийшли, що боліло, що ми їм отдали, як їм стало від цього добре.

**[00:31:12]**

Тобто 4 відповіді. Відповідно до цього кейсів може бути величезна кількість. А часу на цей міт, до того як ми втратимо їхній інтерес до нас, це буквально показати 6-7 кейсів. Буде більше, забудьте, все, ви їх втратили. Треба вибрати цих 6-7 кісів. І щоб їх правильно вибрати, нам треба зробити оцей ресурс їхнього бізнесу, їхніх персоналів. І от якщо ви попадаєте хоча б одним з цих кісів в їхню область інтересу, тоді ви виграли. От, відповідно, ви закінчуєте цим якийсь саме. Ваша презентація – це про компанію, про людей, про досвід. От якщо ви оце запакуєте порядка десь від 10 до 15 слайдів, з яких порядка 9 кісів, ну круто, тоді ви нормально це робите. І спічинг, який робить це, здебільшого, першу частину спікає

**[00:32:09]**

engagement manager високого класу. Тобто, engager спікає про компанію, він вміє це робити, він це робить в його таку, вночі збудуєш, він важне тобі розказувати про компанію. От, а кейси розповідають архітектори або там висококласні ліди, от вони розказують про кейси. Дальше, ну, відповідно, друга компанія робить свою презентацію. Як ви думаєте, В ваших інтересах, щоб хто робив першу презентацію, вони чи ми? Не слухаєте. Однозначно круто, коли, ну завжди у бізнесі, круто, коли перше слово взяв ваш візові. Тобто, коли перше слово взяв той, з ким ви говорите. Неважливо, про що йдеться, про ціну, про презентацію, він, якщо він візьме і перший спічить про себе, ну це успіх. Чому? Тому що ви встигнете адаптувати свою презентацію прямо на льоту, який він там ще спічить, адаптувати його під правильний напрям. Це вищий пілотаж.

**[00:33:34]**

Але здебільшого про це знають всі і, скажімо так, рідко коли виходить, щоб прямо ініціювати, щоб ваш візаві почав шерити презентацію до вас. Здебільшого таки ви робите це спочатку, а він уже після. В будь-якому разі його презентація, вона описує про те, хто вони такі, де вони там засновані. Вона рідко коли містить прямо, що нам треба оце, нам боляче із оцього. Ну от нема такого. Такі речі, на жаль, пропускаються. І тому ваша задача якимось чином вицепити, вивести їх на діалог, вицепити з них, щоб вони самі сказали, чим вони займаються і що їм потрібно. І це, якщо ви це вицепите, то хорошим наступним кроком буде показати вашу компетенцію у цьому питанні. Тобто, наприклад, ви проспічили про свою компанію, ваш енгейджер описав про компанію, ви описали про кейси, все круто, ви передали слово їм, вони проспічили про компанію, описали загалом, чим вони займаються, і от тоді треба щось робити.

**[00:35:01]**

Якщо ви нічого не зробите, то вони підуть. Найкраще це почати цікавитися, що ж насправді вони роблять. А для того, щоб цікавитися, треба бути дуже компетентним. Ставити тупі загальні питання, типу, о, прикольно, а я чув, що там, типу, автомобілісті, і тепер їздять самі, ну, вибачте, тоді ви програли. Причому таким тряском, що капець. Треба показувати глибину ваших знань, що ви знаєте, що затримка аналізу даних на СЛМ-моделі все ще не відповідає якомусь стандарту по прийняттю технічних рішень автомобілем. І тому ви з тим стикалися, і вам цікаво, чи вони стикалися. І от якщо ви правильно вибудуєте питання по їхній темі, яке дійсно їм болісне, що вони кажуть, бляха, точно, знаєш, ти позаймався цим фізно стільки часу, так і не рішили, зробили загушку.

**[00:36:07]**

О, дивіться, ви вистрінули і попали йому в ногу. Круто, йому стало боляче. Ви можете йому дати пластир.

**[00:36:17]**

Відповідно, та сама історія, ну, відповідно, знову ж таки, ви спічите про своє, вони про своє, ця сама їхня тема не розкрита. І єдиним інструментом є ставити цільові, влучні, технічні, глибокі питання. Але такі, які їх не образять, тобто не занадто глибокі. Такі, з якими вони точно зустрікалися, такі, які їм точно або боліли, або й болять зараз, і показати, що ви з ними на одній хвилі. Покажете це, коротяк, ви молодці, ви відшукали топік для наступного міта. Так от, якщо здебільшого, як вам сказати, сумарно, я участвував, ну, я не знаю, в сотнях, напевно, таких пресейлів. Це вже, до речі, називається початок пресейла, оцей етап.

**[00:37:10]**

І не було в мене такого досвіду, щоб відразу після першого цього ховміта сказали, окей, пацани, ви наші, let's go разом. Ні, якщо таке відбувається, то це щось нечисте, щось не то, там явно буде якась проблема. Завжди люди будуть перевіряти, з ким вони їм далі працювати. Тому, відповідно, ціль першого цього міта – це познайомитися командами, показати вже детально, що це така наша компанія. Почути від них, розуміти в результаті розмови, що їм болісно, де їхня область інтересу І домовитися на наступний фолуап, який вже не включатиме ці загальні розмови про розміри компанії, про дати заснування який приведе на мітинг уже глибоко націлених експертів, які покриватимуть прямо їхні проблемні точки і відповідно провести ще один міт між ними.

**[00:38:22]**

От це хороше завершення першого міта. Цей другий міт, він може йти порядка десь пів години. Перший від пів години до години. Цей другий міт йде десь пів години. На ньому присутні ті самі обличчя, тому що важливо, щоб обличчя не мінялися. Вони можуть додаватися, ну кор повинен залишатися. Чому? Це питання довіри. І основні обличчя, які там повинні бути, це які обличчя, це чиїх, ну, що це за люди? Це люди першого контакту. Якщо це люди з конфі, якщо це зустрічна конфі, то це мають бути люди з конфі. Виставка, люди з виставки, публікації, то це фоточка цього чувака, який типу як автор цієї статті Тобто оці люди повинні бути на таких мітах від першого до заключного Бо до них високий рівень довіри з точки зору візові по комунікації

**[00:39:31]**

Так от, після того, як ця розмова пройдена успішно, коли це все відбулося У вас буде оцей наступний оап-мітинг, на якому ви збираєте уже цільову аудиторію саме тих людей, які експертні по проблемі, яка була підсвічена, тобто, яка була виявлена і класифікована як цікава для вашого можливості, вже майбутнього клієнта. Технарі обговорить її глибоко і мета цього міта не вирішити проблему, а переконати візові, що ви маєте правильний контингент людей, які точно мають досвід, знання для того, щоб вирішити цю їхню проблему. О, оце міт, який є правильним номер 2. І після цього другого міта знаходить стадія скидання документу на уточнення, так званого RFQ або RFI, тобто реквест на уточнення або реквест на інформацію.

**[00:40:52]**

І оцей топік, що це за документи, хто їх скидає, який їхній формат, як ми на нього діємо, це ми проговоримо після рекламної паузи, тривалістю 10 хвилин, відповідно о 9.22. Тож до скорого. По завершенню другого фолап-міністерства, де відбулася зустріч висококласних інженерів, і між цими інженерами відбувалася хімія, між нашими і їхніми, починається процес уточнення даних. Таким чином, лід, уже гарячий лід однозначно, відсилає нам так званий RFI, Request for Information, запит на інформацію. Передається він в дуже різних форматах. Часто це просто, в кращому випадку, напевно, це екселька, в якій підготовлена таблиця. Наприклад, вкажіть, які інструменти ви використовуєте для розробки механічної складової вашого виробу.

**[00:52:50]**

мається на увазі Streetworks, AutoCAD, FreeCAD, Fusion та далі. Які інструменти ви використовуєте для хардверної розробки? Altium, Mentor Graphic, DX Designer та далі. Firmware, C, C++, Embedded PidHit для C, коротше кажучи, це все. які гайдлайни МІСРА, або там ще щось, фреймворки АСПАЙС, або там СПАЙС, або там ще. Далі, перелічіть стандарти, які ви використовуєте здебільшого для вашої розробки і для забезпечення функціональної безпеки. Потім, теж питання кібербезпеки. І там така, здебільшого, така ексельочка на запитань сотню орієнтовно. Оце Request for Information. Це якщо цей лід дійсно готувався до поточної розмови, якщо він готував, підготував ці запитання, однозначно скинув їх не тільки вам, а й іншим.

**[00:54:05]**

Плюс часто виникає додатковий файл, додатковий переріг питань, так званий RFQ, request for quotation, запит кількості. А цей запит кількості, це дещо інше, як RFI. Вони часто йдуть одна за одним, тобто з деяким інтервалом часу. Ну, подекодить. Я звучав, коли не звучав паралельно. Що таке RFQ? Наприклад, вони хочуть розуміти наш естімейт по розробці якогось продукту. Естімейт по часу, тобто скільки часу ми будемо звучати. А якщо йдеться про Embedded, то йдеться про закупку Hardware, виготовлення Hardware, закупку-виготовлення механіки, Йдеться про механіки, йдеться про фізичний виріб, тобто йдеться про митов, відправки, затрати часу на виробництво, затрату часу, тобто там далеко не тільки розробка. Там є додаткові стадії, яких немає в канонічному програмному забезпеченні, яке там переробляється для десктоп, веб, далі клауд.

**[00:55:20]**

Ні, тут йдеться про додаткові види витрат. І оцей RFQ, він, скажімо так, гармонійно, коли він надходить після того, як ми отримали якісь вимоги, поаналізували їх, на основі цих вимог сформували наше бачення і потім розслали його в таймлайн і в кост. Тоді все ок. Але часто клієнт вважає, що ми вже маємо достатньо інформації на основі початкових обговорень, дискусій, для того, щоб забезпечити передачу наших естіментів. І оце складний підхід. Оце складний підхід. Я передбачу, віддам ключ за Воспу. І оцей нюанс і момент, він дійсно створює челендж. Він кидає виклик вам, коли вам потрібно описати продукт, який ви навіть не знаєте, про що йдеться, і дати естімейт. Не хвилюйтеся, в таких самих умовах перебувають всі ваші компетішн,

**[00:56:38]**

всі ваші конкуренти. Вони також не знають нічого. І отут, якщо ви отримали одночасно і Request for Information, і Request for Quotation, то знаєте точно, що в цій грі замішаний відділ Procurement, відділ клієнта, відділ забезпечення, тобто закупок. І вони поставили вас на тендер, виграти, який ви маєте. Якщо так і бувається, сміло грайтеся з ціною, не прямо ставте нулі, але ваша задача показати, що ви зробите продукт швидше і дешевше, ніж інші. Потім ви це все зможете виправити, ну ваша зараз задача буде виграти цю початкову гонку. Тобто тут не бійтеся ризиків, не враховуйте їх, діть по нижній планці початкових естімейтів в типової системи. От, відповідно, підкажіть, будь ласка, чи плюс-мінус зрозуміло, що таке RFI і RFQ?

**[00:57:49]**

Так, цілком зрозуміло. Супер, супер, дякую, Максим. От, як я вже і казав, у цьому випадку, коли RFI і RFQ заходять одночасно, по-перше, дійсно, приділіть увагу RFI, вам потрібно дійсно описати, надати відповіді по технологіям, інструментам, сетапу вашої команди, еквітменту, обладнання, яке у вас є. Там часто будуть запитання, які ви повинні розгорнуто описати. Наприклад, опишіть в вашій практиці, як ви виготовляєте джигути. Якщо це про Embedded, то у вас там буде дещо специфічний перелік ваших сервісів. Це і, відповідно, десктоп, або на десктоп-клаву це про мобайл, типу щось з них, або і-і-і. Потім, відповідно, фірмвейер, комунікейшн протокол. Потім, відповідно, у вас буде однозначно, якщо йдеться про фірмвейер, то це може бути розгортання прямо на залізі,

**[00:59:11]**

Може бути розгортання на основі якоїсь операційки, на основі наявного middleware, на основі якоїсь абстракції і драйверів. Далі потрібно буде описати і цей кусочок. Потім йдеться про те, які чіпи ви здатні використовувати, з якими у вас є досвід. Це ви описуєте. Потім, додаткові види сервісу, які дуже часто проводжують Embedded. Це, чи є у вас досвід виготовлення жгутів. Якщо є, то який? In-house. Тобто, чи ви самі проєктуєте жгути і виготовляєте їх, і закупляєте компоненти, чи ви це робите з використанням ваших вендорів. Тобто, у вас є якесь партнерство з якоюсь іншою компанією, яка експертна по виготовленню жгутів. Тобто, це треба описати дуже детально. Як ви будете забезпечувати виробництво жгута, як ви будете забезпечувати розробку і виробництво друкованої PCB,

**[01:00:18]**

print-a-circuit-board, друковані палати, чи у вас є свій станок, чи у вас є локальний вендор, який вам це робить тут, на місці, біля вашої локації, чи ви використовуєте якийсь сервіс, як PCBWay, чи як DLS-PCB, чи якийсь інший. Тобто, як ви мейнтейните розробку цих. Потім, як ви забезпечуєте гарантію по делівері. Тобто, ви виготовили там самі, знову ж таки, жгути, корпуси, нехай, електроніку, вам треба компоненти, як ви забезпечуєте, що ці всі речі коректно переміщуються фізично у просторі між різними бендерами. Тобто, оце описати. І такі речі в RFI, вони присутні в більшості випадків. Тому що клієнт хоче розуміти, ну, вже, ну, так, лід, хоче розуміти, Що ви не вперше це робите, що у вас пропрацьовані опції, що ви знаєте компанії, у вас з ними є agreement про надання сервісу, що ви працюєте, по яких взаємодіях ви з ними вже відпрацювали.

**[01:01:38]**

Це здебільшого йде в РФАЇ. Потім, відповідно, після того, як ці речі будуть у вас покриті, тоді гармонійно, коли ви відсилаєте це все діло на сторону ліда, він це аналізує і вертається до вас з або пропозицією переговорити, або скидає вам хайвевельний реквест на кварифікейшн от реквест на кварифікейшн RFC от якщо він вам це скинув, тоді ну ви переходите фактично в останню стадію життя ліда перед переродженням його в клієнта оцей RFC і до речі От після нього дуже круто, коли після нього йде RFQ – Request for Quotation. Це логічно – RFI, RFC, RFQ. Це ідеально, але в таких подекуди їх буде чекати довго. От, відповідно, RFC – Request for Clarification, або запит на уточнення, на тлумачення. Це, знову ж таки, залежить від ліда. Це може бути або одна, дві, три фрази, що, типу, ми хочемо зробити, там, і якийсь опис з девайсу.

**[01:03:14]**

От давайте для простоти, там, якийсь енд-ефектор робота, робот-маніпулятор, в нього є захватний пристрій якийсь, і от вони хочуть його розробити механічно, розробити його електроніку, сенсорну систему, зінтегрувати це все разом і забезпечити, наприклад, інтегрування з самою консолью робота, якась отака штука. І вони вам описують, що має робити цей робот. Тобто, ввечері, цей енд-ефектор, що захоплювати, з якою силою, в якому діапазоні. Коротше, отаку штуку вони вам вкидають одною-двума реченнями. І ви отримуєте цей кусок тексту і починаєте з ним працювати. Це от один випадок. Коли ви отримуєте його в такому вигляді, то швидше за все йдеться про ситуацію, коли лід або сам не знає деталей, але щось хоче, це дуже класна ситуація, або лід не хоче вам заважати і обмежувати вас, вашу творчість.

**[01:04:20]**

Тому скидає мінімум інформації і чекає від вас креативності, що теж дуже круто. Відповідно, передача вам малого об'єму інформації на RFC, відбільшого, це хороший знак. Що каже про те, що у вас в будь-якому разі, при любому розкладі, як кажуть всі карти, ви обираєте стратегію, інструменти, методи та далі тому подібне. Але давайте відразу уточнимо, що це при розкладі, що RFQ, Request for Quotation, ще не був наданий. Тоді крутяк, всі карти, ви робите, що вам хочеться, і пропонуєте вашу візію. Відповідно, коли короткий текст – це RFC. Може бути інший випадок, коли RFC – це буквально сет реквайментів. Поданий або у Markdown, тобто MD-файлу, або поданий в CELCY або Word, тобто коли вам прилітає буквально там System, Software, Hardware, Mechanical Requirements.

**[01:05:30]**

Є розділ з системними вимогами. Є розділ з вимогами до механічного, до хардверної частини, до фірмвейерної, до десктопу або інтеграції з роботом. Ну, крутяк тоді. Відповідно, про що це означає? Ну, що у вас в нучкісті тут вже немає, тільки в рамках цих рекламентів ви можете щось там запропонувати. Від вас швидше чекають імплементацію, а не глибокий дизайн і якийсь deep research. І відповідно також будьте певні, що при такому розкладі в них напевно є на їхній стороні хтось, хто компетентний у сфері. Тобто вам буде з ким покомунікувати, що напевно плюс. Тому оці два види RFC ви отримуєте. А що ви надаєте як відповідь на РФСІ? В кого є ідеї? Відповіді на РФСІ є пропозол. Це як священий грааль при сейлу.

**[01:06:45]**

Пропозол – це окрема велика наука. Фактично, формування пропозолу – це десь одна третя об'єму цього курсу, його суть в цьому. І практична складова цього курсу, вона ґрунтується на більшості на пропозалі і, відповідно, потім у постпропозальній активності, тобто в форматі команд і так далі, і забезпечення сервісу. От, відповідно, в RFC, вона, відповіді на RFC є пропозов, це Word або Excel або MD документ, який фактично розписує ліду вашу пропозицію до вирішення його проблеми. Пропозов – це документ, який може читати людина і який направлений на те, щоб надати дуже прозоре бачення про архітектуру, яку ви вкладаєте у майбутній виріб, Про методи дизайну, про обмеження, про інструменти. Також в пропозал ви кладете команду, яка буде це робити, тобто йдеться про ресурси.

**[01:08:13]**

Ви вкладаєте туди апаратні, матеріальні ресурси забезпечення, ви вкладаєте туди фактично аналіз костів, аналіз таймвайну, аналіз ризиків, аналіз ваші припущення, ваші рекомендації. І от єдиний документ, який контролюється зміною версій, датою, відповідальними та далі, це є пропозов. Шановні колеги, жовта тривога, я мушу надати вам коротенький час до того, як ви перейдете у укриття. Тож, після того, як ви будете у безпечному місці, або відчуваєте, що ви в безпечному місці, будь ласка, дайте мені знак підняттям палець вверх в чаті. Дякую. Окей. І мій палець вверх теж. От, відповідно, пропозал це документ, я маю їх достатньо, тільки мені треба з ними трошки попрацювати, щоб я вміг їх вам надати. Я до завтра цим займуся, я спробую підготувати кілька пропозалів, ну, з ким так, підчистити їх, так, причому, якісь старі пропозали, які зможемо завтра прокопати як слід, пройтися по них, але, знову ж таки, давайте ще раз.

**[01:10:13]**

пропозал, це документ досить вільний по своїй структурі, але разом з тим досить строгий з точки зору інформації, яку він має передати. По-перше, його ціль – дати відповідь. На що? На RFC, на Request for Clarification. Чому він повинен відповідати? RFC, тобто Request for Information. Не може бути такої ірунди, що ви в RFE надали одне, а в Proposal там щось пішло в іншу сторону. Це щось у вас змінилося, за один-два тижні роботи в компанії. Тобто RFE, RFQ і RFC, вони фактично повинні комунікувати з Proposal. Proposal є їхній інтегратор. це перше, по-друге пропозал іменний, в нього є автор, автор зазначається як той, хто його написав, міняв та далі, пропозал може і буде міняти в версіях тобто ви робите інічну версію 1.0, це та релізна, яку ви

**[01:11:28]**

передаєте клієнту, ми про це обговоримо, або такому гарячому ліду от, якщо лід, ознайомившись з ним офлайн, чи онлайн разом з вами, дав якісь коментарі, зауваження, побажання, заперечення, ви це допрацьовуєте і, відповідно, інкрементуєте версію. Друга, як наступна версія, яку ви спічете або відправляєте ліду, стає версія 2.0. Ви можете проговорювати ці версії всередині в компанії, тобто, друге кажучи, ви зробили версію якусь інішнл версію, яку саме ви як автор реалізували, так от її версія буде 0,1, 0,1, так. Потім ви її заспічили всередині, ви проговорили її з вашими колегами, ваш там лінійний менеджер дав свої корективи, будь ласка, проінкрементуйте, стане 0,2, 0,3, 0,4, там в кінці кінців 0,20, 0,22, но як тільки ви це відправляєте

**[01:12:34]**

клієнту, вона стає 1,0. Потім він Він вертає свої зауваження, пропозиції, рекомендації. Версія документу стає 1.1, після того, як ви її заспічили всередині. 1.2, 1.3, 1.4, 1.8. Потім ви правили все, що ніби вашим всім всередині все подобається, відсилаєте його до ліда, стає 2.0. І так далі. Мій абсолютний особистий рекорд – це версія 6 ітерацій з повернення клієнта на доопрацювання. Це специфічні клієнти, які використовують Proposal для того, щоб зробити такий собі як брейнштормінг між вами експертами у сфері і собою, при тому забезплатно. Робота над Proposal здебільшого у всіх компаніях безкоштовна. Ви інвестуєте час свій для того, щоб мати змогу конвертнути цього ліда в клієнти. Часто ліди користуються цим, використовуючи те, що ви витрачаєте свій час на ресерч, щоб прокопати екслід, вони просто це і роблять.

**[01:13:45]**

Вони отримують від вас хороший інпут, який просто використовують самі і на основі цього роблять свої речі. Тому пропозов, це така річ, яка дуже важлива, щоб був дуже критичний рев'ювер, ваш внутрішній, який, скажімо так, жадібний, так, от жадібний рев'ювер. Дуже хороша риса для того, хто рев'ювить вихідну документацію, яка передається ліду, щоб не надати зайвого. Відповідно, це має бути здебільшого хтось із Delivery, хтось жадібний, хтось експертний. Достатньо не в сфері ваших інженерних знань, технологій, а в сфері бізнесу. Здебільшого це роль директора, який класний в цьому ділі. Відповідно, в кінці кінців версія контролюється таким інкрементом. До крапочки інкремент по релізах, після крапочки внутрішні обговорення в рамках вашої компанії.

**[01:14:45]**

Далі, по структурі, це, очевидно, тайтл, потім технічний опис, відповідно, це summary. Summary – це одна сторінка тексту, яка дуже коротко в рамках однієї сторінки тексту дає любому читачу зрозуміти, про що взагалі цей док. що містить Summery, про що Dock, потім коротенькі аутками, тобто, що замовник отримає по завершенню, і кости, тобто, скільки це буде коштувати в часі і грошах. Відповідно, ці три речі – це те, що йде здебільшого в Summery. Дуже просто, дуже коротко орієнтовано на бізнес. Після цього, як саме проговорене, починається наступна річ, наступний чаптер цього великого документу, а саме йдеться про introduction, від одна частина до пропозову. Це орієнтовно одна-дві сторінки тексту, які просто описано, що розробляється, ким розробляється, хто прийшов, коли прийшов.

**[01:15:59]**

Тобто, така як передісторія до написання цього документу, щоб освіжити в пам'яті читачам, що взагалі відбувається в рамках цього продукту. Після того, як інтро завершене, йдеться про, от власне, згадки про контроль версій, автори, комунікаційні особи і так далі, то подібне, тобто технічні речі, які ідентифікують конкретно цю версію документу від інших. Після йде прикольний чаптер, він досить такий застарівний, можна сказати, в епоху систем контролю версії, але все ж, як контроль змін. Ця табличка інтегрована в той самий Word, або дійсно Excel, якщо йдеться про Excel документ, в якій вказано, що відбулося від попередньої версії до поточної. Йдеться про зміну від релізу до релізу, тобто зміна значень до коми.

**[01:17:07]**

От, наприклад, допустимо, ми отримали фідбек від клієнта, що йому не зовсім понятно, як ми будемо забезпечувати аналіз на термічну стабільність нашого виробу. Він не впевнений, що ми зможемо досягти відсутність перегріву в системі керування. Він не впевнений. Відповідно, ми від версії 1 до версії 2 пропрацювали більш детально, як саме ми будемо проводити тестування, з якими інструментами, які критерії уведемо, що ми зробимо як аналіз ризиків і як mitigation ризику, тобто засоби зменшення удару, імпакту від цього ризику. Тому в цій таблиці ми напишемо версія 2.0, додані розділ контроль термостабільності за рахунок введення додаткових видів тесту, обладнання і аналізу ризиків. От, відповідно, дуже хороший такий як опис того, чому ми перейшли з версії 1 в версію 2.

**[01:18:18]**

От, після цього, як ми додамо цей кусочок по аналізу, по контролю версій, як я вже указав, десь там рядишком буде, хто увів цю версію, там, Рубакаючий Дмитро Гуменний, там, увів цю версію такого-то числа. дата вводу і імейл відображається. І потім йдеться про термінологію. Цей документ, насправді, перший, такий вже більш прецизійний, він точний, він написує про що йдеться, тому там може бути специфічна термінологія. І от список аббревіатур, термів та далі, тому подібне, він має бути тут. Дальше. Документ ніколи не є повні... Він має бути автономний, Але, очевидно, ніякий документ не живе в вакуумі. Він базується на чомусь іншому. На чому? Першим ділом він базується на стандартах. Любий документ, він повинен ґрунтуватися на нормативних документах у сфері.

**[01:19:25]**

Якщо йдеться про інженерію будованих систем, в Європі це група ISO. ISO якийсь, ISO 222, 214, 34 і т.д. Це група ISO. Відповідно, ми повинні прописати, що при розробці такого-то розділу цього документу використані такі-то стандарти. І це прямо вписується. Далі, ISO не бувають безкоштовні, тому ви їх купляєте, це є ліцензія, і номер ліцензії вказується безпосередньо в цьому документі, тобто референси на ці стандарти, які ви використовували, вони тут же є. Йдеться не тільки про ISO, йдеться про і стандарти, гейдлайни, фреймворки, оці всі норми, які є зовнішні з точки зору документу, вони тут, вони всі тут. Оце великий розділ, який там summary, intro, аналіз змін, референси, оце такий великий преамбул початку документу.

**[01:20:25]**

А потім ми вже переходимо до інженерної складової, от відчули цю всю заганжованість маркету, а вона є в аероспейс, мілітарії, хелскер, майнінг, автомотів, роботікс. От вона в цих сферах, на жаль, або на щастя, тобто всі ці сфери, які мають високий клас функціональної безпеки, від яких залежить життя, здоров'я людей або цілісність майна. От вони дуже регламентовані. До речі, роблю чуть-чуть вихід з теми, чому вони такі регламентовані. Відповідь дуже проста. Там, де є можливість ризику для життя, здоров'я або для майна, йдеться про відповідальність. І відповідальність лякає компанії, лякає людей, вони хочуть її всіляким чином з себе скинути. Найкращий спосіб скинути таку відповідальність, це сказати, ми робили все по правилах, ми робили все, як описано в нормативній документації.

**[01:21:33]**

І те, що воно пішло щось не по плану, ну вибачте, ми повністю відтворили прийняті канони, стандарти, гайдлайни, ну і тіпа сорі, ну це не ми. І якщо компанія дійсно це офоловить, то навіть якщо підбуваються серйозні наслідки, то ці наслідки не приходять до виробника. Воно не приходить до виробника, воно залишається на рівні, що держава або союз держав, вони прийняли ці норми, тобто якщо вони фоловляться, означає, що зроблено все, що треба, немає відповідальних. Тому Бедет грішить таким, що він любить фундаментальні документування всього по процесах, по стандартах. І тому оці референси, прямо must have, і клієнт це теж, або лід це теж дуже добре знає, і він розуміє, що окей, є оцей чаптер, оця фасочка, яка знімає ризики, що ми будемо там засуджені.

**[01:22:47]**

Відповідно до цього, ця фаска стандартів розвинута в цих документах, вона досить крупна, тому що дійсно є не тільки фінансове обґрунтування, а не тільки контролюють зміни, а і ті документи, які регламентують, що цей процес саме такий, який він є. Після цього, як я вже казав, починається інженерна частина. І ця інженерна частина починається з архітектури. Тобто описується цей документ з high-level, він міститься в великій такій як sub-chapter або навіть chapter architecture description, архітектурний опис, і цей опис він буквально описує, тут вже дуже залежно від того, що ви робите, що під розробкою, чи це протокол комунікації, чи це якийсь пристрій. І написує, власникаючи на хай-левелі, про те, як це буде виглядати в кінці.

**[01:24:35]**

Дуже вам рекомендую тут, на рівні архітектури, як би це не звучало, не з практики працює, попробуйте зробити візуальну інтерпретацію відразу першим рисунком. Покажіть ліду, що він отримує в кінці. Якщо це є механічний виріб, попробуйте намалювати, згенерувати, зробіть його візуалу. Тобто, буквально, якщо це якийсь девайс в кейсі, який там відвозиться на конфу, покажіть цей кейс. Якщо йдеться про якесь додаткове обладнання, контролю, викиду пари з промислового обладнання, так покажіть його, буквально згенеруйте картинку, як буде виглядати оцей девайс в кінці. Люди бізнесу часто візуали, їм треба візуалка, їм треба уявити, як це виглядає, потім їм легше сприйняти, скільки це коштує. Зробіть першу картинку в архітектурі як опис візуального інтерпретації, а потім структурної інтерпретації.

**[01:25:35]**

Для цього вам рекомендую використовувати інструменти, які є відкриті, безкоштовні. Чому? Просто зекономити ресурси вашого клієнта. Клієнт це оцінить. І, відповідно, отримуєте від цього своді бенефіти. Наприклад, там, AdRaw.io. Ви користуєте AdRaw.io як інструмент створення інтерпретації візуальної, з точки зору структурної, не картинка, а структурного об'єкта. AdRaw.io. Опишіть складові, опишіть, декомпозуйте виріб на примітивні компоненти Назвіть архітектуру композицією І декомпозуйте його на компоненти Опишіть окремий компонент, окрему інженерну задачу І от вирішення цих задач, це і будуть підрозділи, які йдуть після архітектури Таким чином, велике інтро по документу, потім архітектура, яка описує візію для читача

**[01:26:32]**

Що буде в кінці зроблено, з чого воно буде складатися, декомпозиція архітектури на компоненти а потім порадіться по компонентах. Пишіть їх з точки зору, на основі чого будете робити, на основі яких інструментів, як буде виглядати. Покажіть альтернативи, дайте варіанти вибору, щоб клієнт зміг обрати, я хочу це збудувати на транзисторах або на EGPT, а не на реле. Дайте йому варіант вибору. Він обере щось своє, нехай вам це буде коштувати інкрементації по версії контролю, але ви його ув'яжете у прийняття технічного рішення, що дуже круто. Також на рівні цієї імплементації, коли у вас є вже компоненти, вам їх треба декомпозувати на компоненти, і ви описуєте, як ви будете їх реалізовувати. Якщо у вас є змога копнути трошки нижче ввиб і показати йому якийсь міні експеримент,

**[01:27:41]**

якщо ви прямо в документ вкидете такий міні експеримент і покажете, що дивіться, от ідея, тут вірняк працює, ми перевірили, от по ідеї, да, ми знаємо, що це працює. Тим більше, якщо йдеться про виріб embedded, тобто якщо там є фізична складова, І ви зможете там це в темпі, там на якісь макетки зібрати кусок плати і показати, що дивіться, ми підключили осцилоров, от ми функцію генератор закинемо і працює, все круто. Нам треба просто довести до ума. Ну, ідея вже є. О, це крутяк, він таке купить. Потім, після того, як ви в архітектурі маєте композицію, потім по імплементації ви маєте компоненти, ви їх розписали детально, Потім зробіть частину по тестуванню, діагностиці, ну, VNV, да, валідації і верифікації. І там опишіть, як ви будете проводити цю класичну V-модель, як ви будете робити static analysis, unit test, integration test, performance regression, тест на реальному залізі.

**[01:28:48]**

опишіть буквально степ-бай-степ, що ви будете робити для цього, для цього, для цього, для цього, для цього, які інструменти, і так далі. Повірте, клієнт викине це все діло, одну-другу викине. Ну, побачить, що ви дуже серйозні люди, що ви знаєте, як забезпечувати контроль версії, контроль якості, перепрошую. Він це викине, знову ж таки, це вам буде коштувати інкремент у версії пропозива, але принесе великий рівень довіри від клієнта. Після того, як ви описали відповідну архітектуру, загальний оцей преамбул, потім архітектуру, потім імплементацію, верифікацію, вам треба описати ресурси. Ресурси — це, по-перше, time — це тема T&M, час і матеріали. Час — ви маєте архітектуру, імплементацію, тестування, вам треба люди, які це будуть робити.

**[01:29:49]**

Опишіть це, опишіть, розглядаючи ролі. Якийсь треба буде менеджер, якийсь архітектор, якийсь там, якийсь механічний інженер, хардверний інженер, фірмверний інженер. Напевно, треба будуть ще їхні клони для проведення cross-check, cross-review, тобто якийсь ще один механік, ще один фірмвер, ще один хардвер. Плюс там, плюс, напевно, не все Це ваша команда буде робити ін-хаус, щось буде робитися назовні вашими вендорами, це теж туди описуєте. Потім виникатиме питання, бляха-муха, так це що дві ролі, дві копії, це ж куча грошей. Починаєте описувати відсоток залученості кожної з цих людей і їхні рейти. Тобто це має бути крута табличка в часових затратах, які вибудовані на основі часу роботи інженерів. Ви описали ролі, відсоток їхніх залученостей і їхні рейти, і вивели, скільки буде коштувати кожна роль у вас по вашому проєкту.

**[01:30:59]**

Після цього, відповідно, зовнішні вендори, тут думайте, краще їх вам описати як в тайм, чи як в матеріал. Тут вже аналізуйте самі, дуже залежить від різних випадків. І, відповідно, чистий матеріал. Вам треба, знову ж таки, виготовити PCB, закупити компоненти, зробити асемблі, тобто запайку цих компонентів. Потім вам треба виготовити корпуси, провести збірку, виготовити жгути, провести діагностику, збірку. потім провести, відповідно, це все діло подоставляти з різних країн в Україну. Тут, відповідно, треба якесь закупити обладнання для того, щоб це все діло запустити, протестувати, потім, напевно, запакувати і відправити вашому вендору. І, можливо, ніколи ще такого я не бачив в житті, щоб вироби вийшли, що запрацювали круто з першого разу.

**[01:31:58]**

Відповідно, це все треба буде ще повторити один-два рази, добавивши це до ума. Тобто, йдеться про ітеративний процес закупки матеріальних цінностей, які розбиваються на дві або і три ітерації, щоб довести виріб до УМА. А потім, напевно, йдеться ще й про сертифікацію, бо виріби Embedded, які здебільшого використовуються в Євросоюзі, ми все-таки асоційований член цього союзу, ми повинні провести сертифікацію цього всього, тому що залучити лабораторії для сертифікації. Багато переміщень, багато митних зборів, багато декларувань, багато всього, багато поштових, багато ризиків з тим, що щось кудись не доїде із-за дії Росії Коротше кажучи, аналіз ризиків повинен бути також присутній Як ви бачите, утворюється така річ, що є команда, команда людей, які працюють не постійно, які працюють від часу до часу.

**[01:33:07]**

Можливо, був би, наприклад, резон розглядати, що кор-команди є фулл-тайм, так, як і з вами завжди, а там частина команда є фрілансери, які проводять там рев'ю, так, ну, оптимізація часу. Тобто, вам треба вже потрошки подумати про сетап команди. Потім, у вас також однозначно йдеться про те, що у вас є процеси, які можуть йти в паралелі. Це розробка хардвер, розробка механіки, розробка архітектури, відповідно реквайментів, тобто системний інженіринг, механічний, хардверний і софтверний інженіринг, як мінімум 4 стрими, які десь можуть йти в паралель, а десь в них буде одна від одної явній депенденції. Вам потрібно це розкласти в таймлайн для того, щоб визначити, коли, де, які будуть у вас люди навантажені.

**[01:34:02]**

А щоб вони дійсно відбулись навантажені, вам треба забезпечити, щоб в них не було депенденції від обиратного забезпечення, тобто, щоб обладнання і вироби прийшли вчасно в ті місця, де вони мають бути. Для цього всього йде планування часу і ресурсів. І це прописується в так званій Gantt-чарт-діаграмі. І оці речі – формування команди на основі процесів, залежностей, локацій, формування ролей, формування таймлайну, аналіз ризиків – це те, що нам треба ще буде прочитати. поговорити, подумати. Можливо, ми це зробимо завтра. А на сьогодні я вам дуже вдячний за вашу увагу, особливо під час таких неприємних історій, які з нами вже йдуть багато років. Звичайно, хорошого, спокійного дня.

**[01:34:59]**

Дякую вам також, гарного дня. Дякую, до побачення.

## Нотатки

<!-- Тут можна фіксувати тези, терміни, завдання для студентів. -->