---
title: "IgorSikorskyKPI_L5_06102026"
source_video: IgorSikorskyKPI_L5_06102026.mp4
source_audio: IgorSikorskyKPI_L5_06102026.mp3
duration: 01:32:22
language: uk
language_probability: 0.968
model: large-v3
device: cuda
transcribed_at: 2026-10-09T12:53:44
segments: 686
paragraphs: 92
status: draft   # draft | reviewed | published
tags: [лекція, транскрипт]
---

# IgorSikorskyKPI_L5_06102026

Тривалість: 01:32:22 · Мова: uk · Модель: large-v3

> Автоматичний транскрипт. Потребує вичитки перед використанням у навчальних матеріалах.

## Транскрипт

**[00:02:19]**

Ну що, добре. Всім добрий ранок. Розпочнемо нашу наступну зустріч. І так, дозвольте запитати, по яких саме ви командах розкидані. Хто є з першої команди, будь ласка, підніміть руку. Хто з першої команди, підніміть руку.

**[00:02:55]**

Хто з другої команди, з третєї, з четвертої.

**[00:03:05]**

Окей, але троє ще не визначилися. Тож, шановні, хто з першої команди? Андрій теж з четвертої.

**[00:03:16]**

Андрій, окей, добре. Отже, в нас є двоє з четвертої, так? І поки один з першої. Один з першої, добре. Нагадайте, Микита, ви з якої?

**[00:03:30]**

Я не знаю, не знаю. Добре, то саме час дізнатися. Окей Будь ласка, дізнайтеся Хто з якої команди Атестація на носі Атестація буде реальною Тобто, з оцінками Тож, будь ласка Починаємо активніше працювати В рамках курсу Для того, щоб не завалити цей діло І не завалити його в кінці занять В кінці цього начального року Отже Ми продовжуємо нашу спробу забоювати клієнта і конвертувати його, відповідно, у новий бізнес, потім розбудувати цей бізнес у проєкт. До першої атестації ми формуємо клієнта. З першої до другої атестації ми формуємо проєкт, розбиваємо команди, будуємо архітектуру рішення. Після першої атестації до сесії ми фактично реалізуємо MVP – це такий мінімальний проєкт, який має ціну.

**[00:04:42]**

І, власне, наявність клієнта, наявність архітектури, наявність MVP визначає оцінку кожного із тих, хто є в рамках курсу, і, відповідно, його вихід з курсу. І так, наразі ми стоїмо напередодні того, щоб фактично поїхати на мовну виставку, мовну конференцію. У нас вже є бізнес-картки, які ви підготували, у вас є ваші хостери, які ви підготували. Будь ласка, будьте готові сьогодні швиденько їх десь мати під руками, щоб шарити скрин і показати. Ми не можемо зустрітися вживу, отже, ми сьогодні імітуємо роботу на виставці, на якій ви їдете від своїх компаній, я їду від своєї компанії, я представляю клієнта, який не має капаситі, не має ресурсів і потребує ресурс, мається на увазі експертизу, людський ресурс, інженерний ресурс,

**[00:05:53]**

Для того, щоб вибудувати щось, а ви відповідно відіграєте роль отого власне ресурсу або провайдерів такого ресурсу. Тобто ви або ресурсна компанія, або відповідно наш сервісна компанія, або ви продуктова компанія і фактично ми маємо забезпечити оцей перший діл. Ви повинні укласти угоду про початок подальшої співпраці. Нагадую, що йдеться про імітацію поїздки на конференцію з метою зустрітися там. Моя роль – створити для вас ілюзію вашої поїздки, створити для вас сцену. Ваша задача, відповідно, потім знайти там, спіймати клієнта, зацікавити його і фактично вивезти його на фоллоуап-мід. Якщо це відбудеться, якщо буде фоллоуап-мід, це вже добре, це вже хороший результат сьогоднішнього заняття. Якщо ми навіть пройдемо через фоллоуап і підемо далі у RFI, RFQ, RFC, ну тоді це буде взагалі великий успіх.

**[00:07:09]**

Отже, поїхали. Ми оцінюємо ситуацію, що зараз, відповідно, почався жовтень, вже 6 жовтня, ми знаємо, що жовтень, листопад, це час конференції, це початок, є півріччя, літнє, коли все стоїть, ніхто нікуди не їде, бізнес або заумирає, або виконує домашню роботу. він готується до нового сезону полюбання. Ну а осінь вона приносить поїздки, вона приносить візити до такої конференції, виставки з метою заполучення нового бізнесу. І за цього, до речі, є така закономірність, що осінню формується новий бізнес, відкриваються нові вакансії і є якийсь драйв на ринку. І відповідно він потім трошки стихає біля нового року, потім знову нова хвиля, це десь другий-третій місяць після нового року, і підліто знову затихає.

**[00:08:13]**

Це дуже сильно зв'язано з сезонами полювання на клієнта. Тобто, це той час, коли інженерні маркетингові, сейлзові команди їздять, щоб когось взяти, вони таки беруть, привозять його додому. І от оця вичинка оцього клієнта, оце власне і є результат того, що відкриваються ці нові вакансії на тих всіх пошукових сайтах роботи, які ми всі добре знаємо. Отже, ввожу вас в сцену. На QBR, на квартальному бізнес-репортингу, визначається нова ціль, що ми робимо відрядження, ми формуємо команду, яка поїде на інженіринг-європ-конференцію, яка буде відбуватися у жовтні. Вони оцінюють, що нам потрібно відправити туди когось з ці левела, нам потрібно, щоб туди поїхав хтось з маркетингу або енгейджерів, нам потрібно, щоб туди поїхав, ну, до речі, краще, енгейджер, він ефективніший тут, і нехай їдуть двоє із інженерної команди.

**[00:09:30]**

Це із команди Delivery. Відповідно, ці рішення прийняті. Розпорядження, відповідно, спустилося на рівень засів вебела, на рівні директорів. Директори оперативно визначилися, що поїде Lead Software Engineer, Architect, Director по Engagement і Director по Delivery. От така от група. І, відповідно, зразу ж директори по енгейджменту і по делівері взялися за організацією процесів поїздки. Вони роблять тікети на travel department, щоб travel department почав рахувати travel, тобто, хто з учасників поїздки від кіля вийде, на чому буде їхати, в якій точці біля кордону заночує, як подаває кордон, де заночує на стороні, наприклад, буде їхати через Краків, через Польщу, де вони стануться в Кракові, у котрій виїдуть з Кракова, як проїдуть, чи через Чехію, чи напряму в Німеччину, відповідно, повністю планується детально весь маршрут, включаючи, звісно, транспорт.

**[00:10:40]**

Припустимо, ми їдемо автомобілем з відселя, з дому, з Києва, ми безпосередньо, нехай наша конференція буде в Штутгарті. І відповідно ми плануємо маршрут Київ-Львів, Львів-Краків, Краків біля Праги станемо і потім від Праги до Штутгарта. Абсолютно реалістичний маршрут. Ми його прокинули. Отже, Тревел закладає оцю трасу. Тревел орендує готелі, завжди з вами комунікує. Якщо не комунікує, ви комунікуйте з ними щодо того, як їхати, де зупинятися, скільки вам потрібно часу на різні речі. Плюс, відповідно, які готелі вам будуть надані. Будь ласка, контролюйте це те, щоб вас не запхало в якусь диру. Аналізуйте це все діло, комунікуйте з ними, дайте свій фідбек, вибудовуйте комфортну річ. Ви маєте доїхати туди свіжі, як огірочок. Інакше не буде толку з вашої поїздки. Ви повинні приїхати туди реально супер заряджені, а не супер замучені.

**[00:11:43]**

Далі, після цього, як ваш цей маршрут пробудований, якщо у вас є по календарику куча мітів, наприклад, якщо я зараз зашарюю свій скрін, то я згодив свій календар корпоративний з календаром КПІшним. І це він далеко не заповнений. Це от реально був заповнений тільки понеділок. Ці всі будуть доповнюватися, ці всі інші дні будуть доповнюватися. Відповідно, оці точки, які там, бачите, зайнятий, зайнятий, зайнятий та далі, це ті точки, де тревел про них має знати. Він повинен забезпечити, щоб ви зупинялися у підходящих для мітів місцях. Тобто, щоб ваш маршрут проходив так, щоб десь в цей час ви були, наприклад, біля якогось Макдональдса, щоб ви туди заскочили, сіли, в темпі зробили мітос, заробили для компанії грошей і поїхали далі. Оце також задача отревел-департмента. Узгодити оці всі речі. І узгодити з вами, з вашими хотілками.

**[00:12:48]**

Потім, критично важливо, щоб команда, яка їде туди, жива в одному місті, тобто один готель. І щоб цей готель був якомога ближче до проведення самої конференції. Причина все та ж. Це комфортність перебування людей, які виїжджають на місці, плюс ранішні узгодження. Бо оце ранішнє згодження за столом в готелі, воно найкраще виробляє фактично тактику дії команди на виїзді. Тому, отже, один і той самий готель в кожній точці зупинки, маршрут бажано один і той самий, можна різний, але точка зупинки ідентична. Чому він може бути різний? Тому що мітив людей різний. Чого він може бути однаковий? Якщо компанія хоче зекономити і фактично об'єднує цих людей, які їдуть в рамках одного автомобіля, запаковує їх в один кузов, кидає на один порт і так далі, щоб ці люди зекономили гроші певних витрат. Це поганий знак, якщо так робить компанія, але менше з тим.

**[00:13:55]**

Отже, ви на цих ваших перекладних з кількома готелями по дорозі додіхали до місця вашої стоянки. Відразу в той же вечір вам дуже рекомендую розвідати, де саме готель. або, ну, чого-що, кажу готель, бо здебільшого такі конференції, вони відбуваються в холлах інших готелів. Тобто, ви шукаєте з вашого готелю, як дійти до того готелю, де є конфа. Шукаєте найкоротші маршрути, шукаєте інші місця постачання, визначаєтеся, де можете купити провіант собі, бо здебільшого з цим всім дуже-дуже погано на виставках. Тобто, забезпечте собі нормальне функціонування вашого організму при дуже стресових режимах, інтенсивної роботи на виїзді. Після цього, як ви це всаділо зробите, ви будете реально добре підготовлені і швидше за все

**[00:14:57]**

ви ввечері просто зустрінетеся з вашими колегами, якщо ви їдете в місто, де є ваші друзі з друзями, потусуєтеся один вечір і підете на Букову. Відповідно, відпочивши, як наступний ранок, Якщо ми кажемо про виставку або конференцію, в якій ви безпосередньо не ставите буз, тоді ви вже вдягаєтеся у парадне і шпатсіруєте напряму, ідете на цю виставку і фактично починається полювання. Якщо ж ви все-таки ставите свій буз, тобто якщо ви їдете своїм стендом, своїм обладнанням, своїм цим всім ділом, от тоді гра інша. І в цей день, коли ви приїжджаєте, ви маєте приїхати десь в обід, а не ввечір. І в обід фактично, ну і після того, як ви приїдете там отрошки розчеклитися, вам потрібно забрати ці всі ваші речі і йти безпосередньо у ту конференцію, де буде іти конференція, і роздеплоїтися, задеплоїти, розгорнути, поставити ці всі стенди, це все обладнання, зробити так, щоб ви прийшли наступного ранку і змогли безпосередньо сісти на робоче місце.

**[00:16:24]**

Ось тут я хотів би, напевно, ще трошки у вас вести в курс справи і тоді вже ми перейдемо до вашої частини, де ви будете пробувати заполучити цього клієнта. І так, відповідно, припустимо, ви все-таки їдете з бузом. Ви їдете з такими бакатами великими, з пуфіками, столом, вашим обладнанням, стендом, лептопами, десктопом, монітором. Вам треба зробити, щоб це все запрацювало. Правило №1. Не покладайтеся на те, що у вас буде працювати Wi-Fi або Bluetooth. Забудьте про безпровідні мережі в таких месах, таких конфах. Це все не працює, бо там просто подекуди тисячі людей, і це не працює. Тільки провідні засоби комунікації. Якщо у вас є якась установка, вона потребує мережі, будь ласка, езернет. Це раз. Друге. Відразу уточняєте крупногабаритні речі. Можливо, швидше за все, конференція їх надає в ренду.

**[00:17:29]**

Типу якісь монітори. Тянути їх можете, якщо компанія хоче зекономити. А взагалі-то їх надає компанія. Інтернет надає ця конференція. Тобто ви можете робити заявку, вони вам просто дадуть шнур. До цього шнура будьте готові, тягніть з собою роутер, щоб розкидати по своїй мережі свій роутер. Свої подовжувачі, бо вони вам дадуть одну розетку і все. Ваша задача буде з цієї розетки роздати самому собі живлення. Тобто, подовжувачі, роутери, монітор, можливо, якщо хочете зекономити, тянете свій, всі кіпостери та далі тянете свої, столи та далі тянете свої, бо вони мають бути в вашій кольоровій гамі з вашими розокрасками. От, власне, і розгортання цього всього діла, ну, оце робота вечора перед початком конференції.

**[00:18:21]**

Коли вже все розгорнуто, коли вже все готово, тоді good. Подумайте за одну замануху. Знову ж таки, дивіться, от робота з таким клієнтом – це те саме, що рибалка або полюбання. Це от реальна асоціація сумасшедша. Ви робите красиві, кольорові свистілки і так далі, щоб йому стало хотілося до вас підійти. Ви буквально не соромитеся, тягнете туди, якщо думаєте, що це буде працювати, кавоварку з цікавою кавою, ставите якісь цукерки, робите замануху любого виду, щоб до вас захотіли підійти і почали комунікувати. Візьміться зараз собі на озброєння, бо через кілька хвилин ви будете використовувати, думати, як би мене заманити, щоб я до вас підійшов і почав з вами спілкуватися в якості клієнта. Далі розгорнули це все діло і пішли додому. Зазвичай стають о 5.30 ранку, щоб зібрати себе до кучі, поснідати, зустрітися з вашими колегами.

**[00:19:29]**

І бути там, починається все здебільшого о 9, значно краще бути там о 8.30, якщо ви з бузом о 8, щоб запустити все, перевірити, взяти собі розрукувати пейджики на рецепшені, ну і відповідно заходити починати вашу роботу з цим колективом. І отут, на оцьому моменті, фактично починається вже робота. Припустимо, конфа йде у нас 3 дні. Це реалістичний сценарій, 3 дні середньостатистичний, хороша конфа. Здебільшого, найбільше насичення йде другого дня. Перший день, да, непогано, скажімо так, 2 з 3. Третій день, це 3 з 3. Третій день, 1 з 3. Третій день – це вже фактично закриття, фактично коли дуже мала ймовірність взяти клієнта. Статистично, я не пам'ятаю такого, щоб наша компанія брала клієнта з контактів третього дня.

**[00:20:34]**

Перший, другий – да, третій – ні. Якось не вийшло. Тому навіть багато хто буквально третій день там, якщо і висижує, то виключно для того, щоб організатори конференції і не виказали потім своє незадоволення, що, типу, ви руйнуєте ауру конференції, звертаючись до того, як вона завершиться. Це, відповідно, така от елементи вихованості відносно організаторів. Добре, отже, наступний день, інша сторона медалі, клієнт. Клієнт розуміє, що в нього є компанія, компанія займається роботікс, вони автоматизують виробничі процеси виробничих ліній. Невовіка компанія, порядка 400 людей, 400 інженерів займаються тим, що фактично дивляться на виробництво, дивляться його ефект плателунек, де щось не працює, де має якісь проблеми і фактично робить селюшен автоматизації,

**[00:21:43]**

щоб оцей батлунек був вирішений шляхом інтеграції роботизованих виробів з використанням AI, Computer Vision, Dual Camera, LIDAR, Cloud Computing, коротше кажучи, мішають все це діли з гарними назвами до кучі, для того, щоб фактично зробити процес трохи дешевшим для власника виробництва, щоб звільнити кількох людей, взяти кількох роботів і, відповідно, зменшити видатки і збільшити точність технологічних процесів. Це отакий бізнес, наприклад, це вам преамбула того клієнта, який заходить зараз до вас в ерію, де розгорнуті ваші бузи, або де ви ходите і полюєте на клієнтів. Він ходить, дивиться біля ваших стендів, ходить, ходить, ходить, і тут вже, шановні колеги-студенти, ви можете розмючуватися і починати його хантити.

**[00:22:49]**

Але при тому пам'ятайте, що людей багато, це мес, кричать всі, не роздеріть цього клієнта, збережіть його, бо він інакше просто розвернеться і піде в іншу конференцію. Отже, він ходить, дивиться на ваші бузи, ну і він хоче бачити, як це все вирядає, що ви хочете йому запропонувати. Він зупиняється біля одного з ваших бузів і дивиться.

**[00:23:23]**

Він дивиться, а власники буза мовчать.

**[00:23:31]**

Він відвертається і йде від вашого буза. Запитаємо в нього спочатку, привітаємося, спитаємо, як в нього справи, як в нього конференція. Так маленьким кроком за кроком підійдемо до вашого... Окей, окей, окей. Добре, ось я. Я прийшов, дивлюся на ваш стенд і кажу, хм, прикольна штука, а що вона робить?

**[00:24:01]**

Ну, от, візьмемо і почнемо розказувати, що вона робить. Розповідайте мені, творіть відразу, прямо от на ходу, реальна історія. Я прийшов до вас як клієнт, я дивлюся на ваш стенд. Генеруйте ідеї.

**[00:24:14]**

Наши продавщини, можна ж брати просто все, що я захочу. Абсолютно, просто все, що придумаєте. Наш продакшн може взяти повністю і закрити ваші потреби, тобто ми можемо підписувати з вами договір умовно на місяць. В результаті ви отримуєте до 15 готових відео, 10 інстаграм-каруселей і до 20-30 постів. Наші спеціалісти повністю беруть в роботу вашу сторінку, допомагають з налаштуванням таргету І як результат, через місяць-два ви отримуєте повністю живу аудиторію, повністю розвинену свою сторінку. Наші умови будуть найкращими на ринку, тому що в нас найкраща співдошна ціна плюс якість.

**[00:25:01]**

Окей, Архіепе, дякую. А розкажіть ще трошки детальніше, а що саме робить ваша компанія, який саме бізнес вона надає? А то ми люди з області роботи, можливо ми не знаємо, що саме ви робите? Продакшн. Продакшн чого? Продакшн це виробництво. Це взяти, наприклад, шмат металу вигнути в області роботекс. Продакшн це хардкорп. Ви сказали взяти любу тему, яка в голову прийшла. От я любу і взяв. Все правильно. Дивіться. Я зараз не я, я клієнт. А ви власник вашого бізнесу. Я власник свого, а ви власник свого. І от я вас там на цьому бузі запитую, окей, а що саме ви робите? Який саме продакшн? Тому що в нашому світі ми, як компанія, якою я займаюся, для неї продакшн це, наприклад, з листового металу вигнути корпусний виріб. Архипе, продавайте далі.

**[00:26:11]**

А в сфері, де я в основному зараз працюю та продавчим, це мовно компанія, яка надає свої послуги закриттям питань або певних проєктів для замовника. Проєктом може бути, наприклад, створення міні-документальної фільми. Вона звертається в продавчим і продавчим надає своїх людей, своє професійне обладнання. Тобто це контора, яка ви прийшли з замовленням, і вона вам видає все з нуля до 100% до готового вашого фінального проєкту. Просто це називається продакшн. Окей, добре. Отже, я зараз одів облик власника компанії, мене звати там Фон Гінзенбург, якийсь там Отто Фон Гінзенбург. І от я кажу, круто, добре, отже, ви займаєтеся фактично створенням віртуального контенту, який дозволить мені розширити мою бізнес-модель і зробити мої продукти більш доступними в інформаційному просторі для майбутніх клієнтів, це так?

**[00:27:22]**

Так, так. Ми допоможемо через ваші онлайн-сторінки збільшити кількість ваших продаж, спізнаваність вашої бренди, якість вашого контенту, щоб людям було приємніше дивитися і спостерігати за вашим брендом. Ну, і як результат, це залучить набагато більше нових клієнтів, що й збільшить продажі для вашого бізнесу. Добре, а чи можна побачити десь ваші попередні проекти, ваші попередні продукти? Звичайно, у нас є наше портфоліо, з яким працював наш продавчин. Я вам ок-монітор відкриваю і там на моніторі наші успішні кейси, які ми були виповнені зі статистикою, контентом, де показані до і після, кількість клієнтів до і після, відгуки клієнтів, з якими ми працювали і працюємо. Окей, а де ви розміщені, де ваша локація?

**[00:28:23]**

Умовно у нас є офіс в Києві, але багато з яких працівників з нами працюють. От є проект і ми їх наймаємо далі робити. У нас є люди з якими ми співпрацюємо і для певних наших проєктів ми їх наймаємо і далі працюємо. Тобто це так насправді і є. Окей, а як у вас ситуація з бізнесом пов'язана з війною? Активно співпрацюємо з військовими. І отут Ваш мінус. Бізнес боїться цього діла. Нічого не я. Ну, а чого боїться? Ну, напевно, я не боюсь, мені навпаки пропонують таке. Дивіться, ви бачите, в чому я вдійти прямо зараз. Але бізнес зовнішній боїться цього діла по простій причині. Для них наша війна – це просто черговий ризик. Типу, в них є їхні гроші, і вони розуміють, є умовно українська компанія, яка лукується в Києві, а є умовно якась польська з Кракова. І вони думають, типу, плюс-мінус гроші ті самі, але ті в Кракові, там нема війни, мої гроші, не матимуть цих ризиків.

**[00:29:49]**

Тому оцей топік війни ми мусимо, як кажуть, тримати удар і тримати покерфейс. Ми можемо сказати, що ця тема конфіденційна і ми не маємо права в тему військових розголошувати. Закритість від клієнта для його наштовхне на те, що, типу, блін, в них трансперенсі дуже низьке, Тобто вони відкриті. Тобто тут оці теми треба дуже тонко політично обходити. Буду думати, що потім ми через віськові кришувати її подемо. От навіть знаєте, вчора сижу ввечері в офісі, там якраз був мід з клієнтом одним з Німеччини, власне. Ну як щось як жахне, вікно відкрилося, а якраз просто ось так. От мій колега рядом зі мною, в одну лінію перед нами стоїть лептоп, а за лептопом власне вікно. Ну йде міт. Жахнуло, вікно відкрило, ми офігіли обоє, але такий ефект спокійної обличчя,

**[00:30:58]**

Тобто це так само було. Виставили запис, де був запис, я не пам'ятаю, докторський чи чого, на Інституті харчових технологій, як там влупило, вибило вікно, ось зайшла дзинька, як вела захист, так і веде дальше, ні на кого теж не дивилась. Така специфіка, що бізнес переживає тільки за себе, тобто він класифкує нас, або потенціал, якщо ми робимо це, наприклад, коли відбулася ситуація, до речі, дуже крутий фінт, коли відбулася операція павутина, Коли наші спалили там до чорта казапських літаків з вантажівок. Нагадуєте, так?

**[00:31:51]**

Звичайно. Та відповідно після цього наш бізнес отримав величезний буст, тобто ми отримали гігантську посилення і воно і понині йде. Чому? Тому що українського інженера загалом почали асоціювати з якоюсь неймовірною креативністю, що ми можемо фактично з базових речей зробити наскільки щось неймовірне, тому що ніби висока продуктивність при малій ціні, висока якість за малию ціни і при тому з високою швидкістю. О, оцей момент, коли війна принесла фактично посилення бізнесу. Це одна сторона. Якщо ви зможете розвернути розмову таким чином, круто, ви виграли. Тобто це реально козир, який прямо клієнти оцінять. Що креативність, якщо ви покажете, зможете це так от вивернути, це виграшно. Якщо ви почнете там жалітися, що о, там, типу, так і так, ну, да, там, типу, ризики якісь, повірте, він вам покиває, покиває, а потім розвернеться, думає, да ну його, ні, фух, йдемо до інших, нехай, ну.

**[00:33:07]**

Відповідно, треба відчувати цю тонку межу і знати, що наші проблеми – це наші проблеми, і їм вони до лампочки. Ми маємо відчувати цю межу, де свої, а де не свої. Відповідно, всі, хто тут, зараз ми сидимо, ми явно свої, бо ми в одному казані. А вони, хто знає, хто знає. Там буде видно. Окей, добре, ми поговорили, відповідно ви сказали, ви показали мені попередні проєкти і сказали, круто, круто. А чи працювали ви, в жалі, чи мали ви досвід такої рекламної акції створення маркетингових матеріалів, постів для вбудованих систем, роботікс, автомотів, аероспейс для цього сегменту? Тут же ж можна на ходу придумувати. Я придумаю, ну от і ви придумайте. Так, звичайно, у нас були успішні роботи, ми працювали успішно з конструкторським бюро Антонова,

**[00:34:23]**

ми допомагали знімати їм проморолики, вести їхню піар-компанію до запуску нового супутника. Тобто наш продавчий співпрацює з такими гігантами. І зараз ми ведемо прямі переговори про створення нового філіалу в США для роботи з SpaceX. Їм подобається наш контент, який ми робимо, і вони готові платити за наших спеціалістів. Круто! Це виглядає класно! Давайте обмінюємось контактами і проведемо фоллоуап за кілька днів, коли ви повернетеся до себе в офіс, а я повернусь до себе. Супер! Ви зацепили клієнта. Він зараз ще не клієнт, він лід. Він зацікавився вашими послугами, вони вірдають йому цікаво, він зрозумів, що ви не перший день в цьому бізнесі, ви знаєте, що у вас є профільна компетенція прямо в його сегменті інженерії, тобто embedded і так далі.

**[00:35:24]**

Крутяк, нормально, все. Отже, відповідно, після цього, що ви будете робити? Після того, як ви цього чувака вцепили, ви обмінялися з ним контактами, перше діло, що ви зробите? Передам дані всьому нашому менеджеру. Так, по-перше, там може бути таке, особливо це в перший-другий день, коли народ таку, ви знаєте, всі сторони відганяють, тому ви відходите назад, на ваше місце стає хтось із вашої команди з ходу, а ви в темпі робите запис, ви в темпі пишете, хто це був і що його саме зацікавило, про що ви говорили, то що, повірте, пройде пару годин, вас так забонкають, голова буде чавунна, Ви забудете, як вас звати, а не то, що це був за чувак, і що він хотів, і взагалі про що ви говорили. Тому в темпі кілька слів собі накинули, його в цю саму візитівку вставили, чик, все, він у вас вже в записничку.

**[00:36:28]**

Увечері прийдете в готель, скинете це діло своїм енгейджерам, і вони його почнуть вже обробляти потрошки. Тобто тут така штука. Головне не провтикати, а як слід описати історію зустрічі з цим чуваком. Опишете, передасте енгеджерам, енгеджери займуться ним. Це от така фішка. Добре, цей самий Гер Отто йде далі, ходить по цій виставці. Дивіться, я хочу сьогодні переговорити з кожним з вас. Ходить, дивиться, підходить до чергових... Як можна сказати, я з вами вже відстрілявся, правильно? На цьому етапі, так. Архіпе, ви відстрілялися, тобто у вас є лід. Уже, у вас є лід зараз. Вам треба буде тепер провести з ним фоллоуап. Це буде окремо, після того, як кожен з наших зараз візьме ліда. А після фоллоуап, власникаюча задача буде взяти RFI, RFQ, RFC. Тобто, щоб він вас запитав оці, типу, ваші компетенції, скинув вам опис проєкту, щоб ви почали думати, як би його обгорнути пропозолом.

**[00:37:44]**

Окей?

**[00:37:47]**

Так. Супер. Добре, отже, ходжу далі конференцією, ходжу-ходжу-ходжу, зайшов, взяв собі трошки якогось пива, випив пиво, вже ходжу з стаканом пива, мені стало трошки спокійніше на душі, і я підходжу до наступного буза. До чого?

**[00:38:09]**

Давайте до мого. Добре. Hello, Denis, how are you? What are you doing here?

**[00:38:17]**

Доброго дня. Добрий день. Розповідає про нашу компанію, які досвіди ми мали, яких клієнтів нових ми хочемо... Нє, нє, нє, так не піде, зразу, типу... Здорово, Отто, як конфа? Як вам сьогоднішня конференція? Та ви знаєте, більш-менш, більш-менш. В принципі, я тут регулярний гість, приїжджаю кожен рік протягом уже чотирьох років. Цей раз не так круто, як попереднього, але все ще непогано. Бачу дуже багато нових обличчя, це радує. Що вас сюди привело?

**[00:38:57]**

Рекламуємо нашу компанію, показуємо наші нароботки. О, ні, ні, ні, це вбивство, це саме вбивство. Слово рекламуємо асоціюється з обманіємо.

**[00:39:10]**

А як правильно це сформулювати? Ми тут презентуємо наш бізнес, нашу компанію, яку ми дуже любимо і дорожимо. А потім ми робимо програмування різних систем безпеки для автомобілів і для всіх прилежащих технологій. Ми Software Development Company, яка оцінтується на функціональній кібербезпеці в автомобільному сегменті. Так. А скільки ви вже на ринку? Я ще про вас не чув. На ринку ми вже 9 років. Одні з наших самих відомих компаній, з якими ми співпрацюємо, це BMW, Audi і інші компанії, які займаються профільно саме створенням блоків мозку машин, А саме програмуванням, адаптацією і налаштуванням їхніми займаємось ми. Це є чудово, це є дуже цікаво і в якійсь мірі це навіть схоже на те, що ми безпосередньо робимо.

**[00:40:17]**

А що саме, от ви назвали дуже класних клієнтів, я знайду дуже багатьох із них. Власне кажучи, у мене особисто є автомобіль цієї торгової марки. А що саме ви для них робите і наскільки ви великі? Загалом ми не тільки співпрацюємо з цими компаніями, ми також допомагаємо різним маленьким стартапам, проєктам, які до нас приходять. Наприклад, вони знайшли кращий радар, який точніше виміряє відстань до найближчого об'єкта або наступної машини. Ми допомагаємо їм вцілювати їхню ідею на рівні коду, на рівні програмування, адаптувати це або до їхніх технологій, або до компанії, до якої вони прийдуть і це запропонують, щоб вони в подальшому мали розвиток і покращення свого бізнесу. Ми надаємо їм можливість не тільки в плані реклами за допомогою компанії, з ким ми співпрацюємо, а й в цілому покращуємо їхній загальний стартап і проєкт.

**[00:41:19]**

І за допомогою цього ми покращуємо і наші навички, і вони отримують готовий продукт, з яким вони можуть йти вже до наступних компаній і там вже отримувати замовлення і так далі співпрацювати. І вони будуть знаходити нові компанії, розробляти постійно нові, кращі і кращі радари, партроніки, засоби безпеки, в тому водія, так само і паркувальні системи, автопаркування. І ми будемо допомагати їх на кожному етапі і супроводжувати їх, якщо це буде їм потрібно. Здорово, здорово, Денисе. Це дуже цікаво і дуже круто. Ми у Європі дуже любимо функціональну безпеку і будь-яка технологічна інвестиція в це завжди о себе окупається. Дуже класно, класно. Я бачу, у вас є кавоварка. Можна випити вашої кави? Так, звичайно. Мій менеджер зараз зробить вам каву, яку ви хочете.

**[00:42:13]**

Крутяк. Заставити свого менеджера робити каву, це завжди трушно. Особливо в таких ситуаціях, як зараз, це класно, бо він нікуди не дінеться. Він буде змушений його робити. Окей, круто. Взяли каву. Ви собі робите каву чи ви просто дасте цьому? Дам співрозмовнику. Окей, тепер дивіться. Є акцент. Якщо ви просто зробите йому каву і дасте, це добре, це круто, це добре. Але якщо ви разом будете пити каву, то це вам продовжить розмову. Тобто він може зараз взяти чашку кави і піти. Або ви обоє взимете чашку кави, ви можете навіть не пити її. Тобто це просто взяти каву і пити каву, різні речі. У вас буде кава, в нього буде кава і він не піде. Він буде змушений з вами далі говорити. Я вам раджу взяти собі каву. Добре, зараз попрошу свого менеджера також взяти.

**[00:43:15]**

Ей, Джоні, пивай дві кави, швидко. Окей, Джоні вам в темпі організував дві кави. Ви дали одну каву мені. Тобто я отто взяв каву, ви взяли каву. ви каву, я там її п'ю, ви як хочете. І потім, відповідно, ваше питання має бути. Він поки, бачите, ота зараз дуже ініціативний, і це дуже круто, це прямо каже, що він відкритий для бізнесу. А тепер почнайте ви. От він собі там сьорба і кавуся. Чи є у вас якісь запитання, з якими ми могли б допомогти? Або проєкт, який ви хочете втілити в життя і наша компанія з задоволенням прийме цей виклик і реалізує його? Добре, суть питання хороша. Ви фактично прямо в нього запитуєте, чи ми вам можемо допомогти. Це чистота, це хороше звернення. Ви вже з кавами, тобто у вас вже є якась мінімальна хімія між одним. Супер.

**[00:44:20]**

І я кажу, як Отто, я кажу, да, ви знаєте, ми давно шукаємо собі компанію-вендора, яка може допомогти нам з розробкою програмного забезпечення. В нас є свої підрозділи, ну, чесно кажучи, кількість проєктів зараз дуже велика, і ми не можемо їх покривати всі вчасно. Ми шукаємо модель співпраці, де фактично ваша стендалон-команда і наша команда будуть працювати разом. Ми будемо вам скидати задачі під ключ і очікувати, що ви зможете їх зробити вчасно. Ви працюєте по такому бізнесу? Ми працюємо за таким принципом, що можливий варіант, коли ви хочете віддати цю ідею на втілення, але не маєте загального часу і бюджету на це, і наша компанія розподіляє з вами всі витрати, тобто вам це буде на відсотки 50 менше.

**[00:45:24]**

Ми разом займаємось цим проєктом, виходимо на ринок і маємо однакову частку, і наш успіх залежить і від вашого успіху, тому ви отримуєте кращі продукти, більш зацікавлені, і ми працюємо більше вмотивовано заради нашої і вашої перспективи в цьому розвитку і також вигоди. Вау, то ми говоримо про партнерство. Це круто, це прямо дуже-дуже приємний поворот. Денисе, я пропоную вам обнятися з вами бізнес-картками, зробити фолап-мітинг, чим пошвидше після нашого повернення до наших офісів. Давайте, завжди буду радий знайти нову компанію, приємно співпрацювати і отримати новий цікавий досвід з партнерами та в розвитку нових продуктів. Супер. Отже, міняємося картками. Я кажу, чудова кава і йду. Супер. Денисе, оцей поворот в кінці, це був вищий пілотаж. Це хороша, цікава бізнес-модель, несподівана. Ну, респект. Круто, круто, круто.

**[00:46:35]**

Добре, Отто хеппі, Отто дуже щасливий і пішов далі. Ходить далі конференцією, виставкою, йде в іншу ерію, в інший полігон. Вже обідній час зайшов, взяв холодної капусти з холодною сосіскою, холодною картоплею, це все діло зжував, Офігів від конференційної їжі, залив це все дівок колою, пішов далі. Пішов далі, зустрівся по дорозі із чуваками, з якими вже переговорив. Одному просто сказали хей-хей і пішов далі. Підходить до якогось цікавого стенду і дивиться, і навіть не знає, підійти до нього, не підійти. Ви вже вагаєте і можете йти далі. Привіт, Отто. Привіт, Максим. Вас щось зацікавило? Так, дивлюся вас. Дуже непогані кольори вашого бутсу. Власникаючи, дуже нестандартні для такої конференції. А що ви робите?

**[00:47:47]**

У нас в цілому компанія досить нестандартна. Ми аеродинамікою займаємося розробкою безполотних літальних апаратів. і все, що зв'язано з ними. Шайзейц! Люфтвафе девайсес! О, я бачу, ви з Німеччини. Ми зараз якраз відкриваємо наш новий завод разом, в партнерстві з компанією Palantir. Можливо чули? Звісно, звісно. Хто ж не чув про Palantir? То у вас є якесь відношення до Military? Так, так. Ми займаємося розробкою літальних апаратів, розробкою ракети до систем повітряної оборони. Зараз якраз відкриваємо завод в Німеччині, підписали в квітні договір на стратегічну співпрацю протягом трьох років. Це чудово. А може в цьому заводу потрібна автоматизація виробничих ліній і ми можемо надати вам сервіс? Хто знає, хто буде тут замовником.

**[00:48:58]**

Так, ми зараз якраз шукаємо компанію, яка могла б нам допомогти з цим питанням. Бо частину наших потужностей ми зможемо перевезти, але інша частина є недоцільною. Ми шукаємо на місці деякі компоненти, які ми зможемо буде придбати. А ще підкажіть таку річ, чи працюєте ви тільки в Європі, чи можливо у вас є представництво в Штатах і можливо в Східній Європі? Так, так, ми маємо свого представника в Америці і зараз, якщо я не помиляюся, вже три роки в нас є завод в Грузії, який працює теж над виробництвом мілітарі, але там він розробляє вже безпосередньо дрони і різні головки наведення і тому подібне. Супер! Добре, дуже цікаво, дуже радий знайомству. І ото іде ваші дії. Отто, подякую вам і ніби як іде.

**[00:50:12]**

Можливо, не хочете сьогодні ввечері випити пива і обговорити про наше партнерство. Можливо, щось з нашої продукції вас зацікавить. Ми також, окрім мілітарії, займаємося різним програмним софтом, деякими embedded системами, можемо різні мікроконтролери вам запропонувати, можливо щось буде вам цікаво. Спроба хороша, але змінимо її, тому що оцей реквест, зустрінемося ввечері, вип'ємо пиво, може бути сприйнятий європейцем не дуже однозначно. Розумієте, за що я? Це у нас німець, так? Так. Німці мають любити пиво. Це дуже такий на грані фолу гра, коли ви будь-кого запрошуєте ввечері на випити щось. Це може бути сприйнято неадекватно. Ви міняєте модель. У вас є свій бус на цій виставці? О, оце діло. А ви представлені тут? Ви тут робите виставку?

**[00:51:39]**

Так, так, дійсно, у нас є в сусідньому павільйоні наша компанія. Але ми не виставляємо сервіс, ми просто присутні тут, бо це наша традиція. Ми тут вже чотири роки, ми любимо тут зустрічати наших друзів. І ми з цього маємо тут свій маленький буз. Якщо хочете, підходьте до нас. Ваш другий шанс. Отже, ви домовляєтеся про час зустрічі з Отто біля їхнього бузу. Ви домовилися про час, і цей час настав, Отто там, ви підходите. Привіт, Отто. Привіт, Максим. О, я бачу, ви розробляєте... що ви розробляєте? Ми автоматизуємо виробничі лінії шляхом впровадження робототехніки. О, цікаво, цікаво. Нам якраз потрібні деякі лінії для зборки в Німеччині. Бачу, ви використовуєте мікроконтролери від ЄСП. Ні, ну хай буде ЄСП.

**[00:53:01]**

Єспе точно ні, це китайський вендор, ми в Європі дуже переживаємо за використання китайських технологій. Ми використовуємо STMicroelectronics, NXP, ми використовуємо Renesas, Infineon. О, ми теж використовуємо їх в своїх головках. Можливо, вам потрібна допомога якась? У нас є дуже великий досвід з їх роботою. О, от нарешті ми зараз, оце точка перелому, де ви фактично вперше запропонували сервіс. Розумієте, до цього не було пропозиції сервісу. Йшли гарні розмови, гарні, прикольні ці топіки, ну, не було пропозиції вас на сервісу. Добре, от так каже, от там, ну, че, от так каже, добре, Максим, це, ну, насправді цікаво, але наші вироби, вони трошки іншого сегменту. Я дивлюся, що ваша експертиза йде в мілітарну напрямку, а ми більше як індустріальний інженер.

**[00:54:10]**

Чи працював ви без індустріального інженерингу? Чи є у вас такі проєкти? Так, вже є. Ось безпосередньо завод в Азії, він окрім виготовлення мілітарів, в нас ще займається виготовлення роботизованих рук. Там частина технологій була взята з систем наведення, там дуже подібний у них функціонал і оці приводи. І ми відкрили зараз новий напрям, і вже маємо перших гарних клієнтів. Окей. Тут один аспект, який я хотів би підняти. Будьте завжди уважні про географію В плані того, що завжди змішуйте її з геополітикою З точки зору таких мітів Коли ви десь зустрічаєтеся для погодового бізнесу Помітайте, географія і геополітика для них одне і те саме Фактично, коли ви кажете про Азію І це ОТО. Він німецький індустріаліст. Він будує індустріалізацію в класичній Німеччині.

**[00:55:30]**

Тут вам треба бути дуже тонким політиком. І коли ви кажете про Азію, так само як ви казали про Штати, це дуже небезпечно. Бо вони можуть не довіряти Азії. Тобто це зони довіри. Такі конфе, такі представництва, колись будете там однозначно, побачите, там вони запихають, наприклад, азійські компанії в окремий павільйон. З тим, щоб ніби як не мішали вони. Ізолюють їх сильно. І так само вони реально ізолюють по географічному признаку. Тому будьте уважні з таким, значно краще сприймається, наприклад, якщо ви скажете, що ви з Східної Європи. От Східна Європа для них, ну це власне Україна, це Польща, це Румунія, ну все прекрасно, сприймається в норму, дуже адекватно. Відповідно, Західна Європа сприймається як щось дуже дороге.

**[00:56:39]**

Східна як достатньо якісне, хороше якісне і дешеве, а то достатньо дороге. Азія – зона ризиків. Штати – зона високих цін і ризиків. Африка – а де вона? Тобто, тут пробуйте, як проаналізуєте оці приколи, ви маєте правильно будувати відповідь. Тобто, грубо кажучи, багато компаній, дуже велика кількість компаній, має власні виробничі офіси в Індії, в Китаї, але не завжди про це каже. Як мінімум до того, як відповідь не стане безпечною, коли вони переконалися, що так, можна казати. А безпечний регіон, це якщо у вас є, а ми маємо унікальну опцію, Україна, вона є дійсно Східною Європою і ми можемо сказати, що ми маємо офіси, представництва, заводи, виробництва, партнерства та далі в Східній Європі. О, крутяк.

**[00:57:43]**

І, відповідно, це безпечна відповідь для випадків таких бізнесів в рамках Європи. В Штатах краще казати про те, що в нас є представництво в Штатах. Що там є в Штатах, у нас є представництво в Штатах і в Європі. Східна, західна, їм до лампи. Що є в Штатах і є в Європі. Круто. Якщо ви є в Європі, то кажіть про Східну Європу. Якщо буде уточнююче питання, можете сказати про Україну, все окей. Азія сприймається дуже специфічно. Ок?

**[00:58:25]**

Так, ок. Крутяк. Добре, отже, у вас є завод, десь є завод. Добре. Окей, добре, це насправді, виглядає, є дуже цікаво. Я пропоную нам переговорити більш конкретно щодо тих проблем, які у нас щодо цього часу виникають. Може, хто знає, ми знайдемо спільний знаменник, де буде і ваш, і наш бізнес рости разом. Так, давайте зустрінемось. Окей. Обмінюємося картками. Тут зайвих не потрібно всяких реферамбів. Все круто. Домовлюся про зустріч. зустріч. Робите, знову ж таки, як завжди, робите швиденькі нотатки про те, що цього Отто зацікавило, що він хотів, де його там якісь успішні бізнес-кейси, що йому треба, що його насторожило. Записали, записали, записали. Ввечері віддасте енгейджерам. Да?

**[00:59:24]**

Да. Окей, круто. І Отто пішов відпочивати. Наступного... А! Що таке відпочинок для Отто? Конференція, ввечері, нормальна конференція, робить гулянку Це то, що Максим казав, тільки воно сприймається значно простіше Так от, оця вечірня гулянка, яку робить конфа, це якомусь готелі, вони накривають офігінні столи Для тих, хто робить виставку, тобто не для всіх гостів, а саме для тих, хто роблять виставку І там, відповідно, отто теж в нього є цей буз, вони там є присутні, вони йдуть туди і там сидять в переміжку. Хто з ким хоче, там і сидять, п'ють багато пива, їдять багато м'яса, їдять багато салатів, гуляють по повній. Це місце для того, щоб сказати хей одному, тобто знову перевітатися з тим, з ким вже бачилися.

**[01:00:21]**

Нові контакти там не будуються, але зустріти Максима, зустріти Дениса, ми вже переговорили, сісти один біля одного, поглопати по плечу, разом випити по бокалу пива, це святе діло. Відповідно, наступного дня, ранок наступного дня, знову ж таки в темпі стаєте, йдете снідати, поснідали, вернулися, почистили зуби, переділися вчисти і погнали на кунг-фу. І тут, бачите, йде Отто. Питання до Максима і до Дениса. Йде Отто, вже близько біля вас, що ви робите? Хай, Отто. Можливо, ти хочеш випити кави зранку? Денисе, ваша опція? Доброго вечора. Можливо, продовжимо... Кави. Доброго ранку. Можливо, продовжимо нашу розмову за... за сніданком? Ну, які там є? Це називається... Я б навіть трошки змінив би свою фразу. Давай.

**[01:01:32]**

Як ти? Окей, окей. Можливо хочеш випити кави? Принято. Обидва випадки, обидві спроби Максима і одна спроба Дениса, це оверсайл. Ви пробуєте перепродавати. Тобто перепродажа небезпечна втратою контакта. Він думає, що вони до мене хочуть? Що їм треба? Коротше, найбезпечніша опція, яка взагалі є – сказати «Hi, Otto! How are you? Good? Okay. Have a nice day. Здорово, Otto. Як ти? Все нормально? Добре, хорошого дня». І пішли. Тобто все, контакт відбувся, обмін відбувся, будете пробувати його ще раз. Тепер вже ваша гра одного актора, одного мисливця завершена. Ви отримали його голову, ви отримали його бізнес-картку. Все інше – це командна гра. Вам потрібні вже енгейджери, менеджмент, хтось з ці левела, вибудувати стратегічну співпрацю.

**[01:02:39]**

Якщо ви зараз почнете перепродавати, з дуже великою ймовірністю, він просто викресить вас, перехреститься і все. Тобто тут важливо не перегнути. Окей, от то відповідно контакт відбувся нормальний, ви там сказали хай-хай, він сказав хай-хай, запитали, як він, і побажали тут же хорошого дня, він вам сказав це саме, і ви розійшлися. Повірте, отакий контакт, він дуже цінний, і навіть якщо, наприклад, цей раз нічого не стрельне, може таке бути, то на наступний рік, якщо ви будете на цій або іншій конференції, і він, він вас впізнає, ви привітаєтеся, Запитаєте, як пройшов його рік І це буде реальний другий шанс Бо він буде бачити у вас Уже постійного Постійну особу Впізнавану Розуміти, хто ви є І якщо навіть на цей раз не стрельне

**[01:03:36]**

То шанси, що стрельне на наступний рік Реально дуже високі Тому, до речі, відвідування конференції Ніхто Адекватних сівевелів є всякі Адекватних сівевелів ніколи не чекає Типу, от зараз пацани приїдуть, наріжуть там кучу зелені, привезуть і ми будемо всі, як ті кози, жувати її. Ні, це так тільки крейзі-менеджмент думає і робить. Ну, і від таких треба хратитися і тікати від них. Адекватні люди розуміють, що це довга гра, це гра вдовгу. Коли ви створюєте собі ім'я, ім'я компанії, коли ви стоїте в пізнаванні, Коли вас вже реально знають, що це Данила, це Андрій, це Назар, це Єлизавета, це Денис, це Максим, вони вас вже впізнають, розумієте, вас вже в LinkedIn лайкають і так далі. Тоді, так, тоді шанси створити бізнес стають значно вищі, бо вам в підсидовому починають вірити більше.

**[01:04:40]**

От така от фішка. Окей, добре. Отто йде далі. Другий день. Супер активний день. Іде, іде, іде, іде, іде. І бачить якийсь цікавий буз. Бачить, там є кава. Йому дуже хочеться кави. Йому жахливо хочеться кави. Він йде до цього бузу. І?

**[01:05:01]**

Доброго дня. Можливо, вас щось зацікавило, щось підказати? Добрий день, дуже хочу кави. Давайте вип'ємо. Ні, ні, ні, не так я скажу.

**[01:05:16]**

Так, звичайно, пригощайтеся. Я роблю йому каву, роблю собі каву. Респект, окей. Добре, він взяв каву, п'є, дивиться на ваш стенд. Він вагається, чи йому випити каву і звалювати, чи ні?

**[01:05:35]**

Другий день на виставці, чи тільки перший? Це другий день, і я тут на цій виставці кожен рік протягом чотирьох років. Це одне з моїх улюблених івентів.

**[01:05:46]**

А чим займається ваша компанія? О, ми займаємося автоматизацією виробництва. Ми дуже стара європейська компанія з нашими традиціями. Наша головна бізнес-модель – це пробувати робити виробництво простішим, дешевшим, конкурентно здатним, але при тому не втратити оцю душу німецького інженерінга. О, ми якраз відкриваємо новий філіал нашої компанії в Німеччині і плануємо робити автоматизацію деякого виробництва. Можливо, зв'яжемось, можливо, ви нам якось можете допомогти. Ми Embedded IT компанія, яка спеціалізується на розробці електронних та програмних систем для автомобільної галузі. Наприклад, ми розробляємо електронні блоки керування Також ми займаємося системами допомоги водієві, наприклад, парктрониками

**[01:06:50]**

От нещодавно закінчили тільки проєкт з Volvo щодо системи безпеки в їхньому новому електромобілі Можливо, ви чули, вони випустили нові Вони проходять краш-тести з результатами зараз 5 зірок. Мене насторожує одна штука. Я вже не Отто, я Дмитро. І мене насторожує така штука, що ця розмова призводить до того, що Отто продає вам, а не ви продаєте Отто. Тобто, якщо ви на цій конфі з метою заполучити клієнта і надавати йому сервіс, то це не спрацює. Якщо ви на цій конфі, щоб знайти собі компанію, яка вам надасть сервіс, то це спрацює. Тож, яку ціль ви переслідуєте? Ну, я думала це використати як просто початок розмови, наче щоб перейти до своєї компанії. Я думаю, в залежності від того, яка в нього компанія. Тобто, в даному випадку, можливо, що я намагаюся так, щоб він надав нам сервіси. Якби була якась інша компанія, можливо, ми б надали йому сервіси.

**[01:08:12]**

Дивіться, завжди їдеться на конфу з метою. Мета або знайти вендорів, тобто тих, хто вам надасть сервіс, або стати вендором, тобто стати тим, хто надає сервіс. Тож, яка все-таки ваша мета? Бо зараз мета всіх до вас була стати вендором. Та отримати сервіси від Отто. Окей, отримати сервіси від Отто. Добре, отже, окей, добре.

**[01:08:47]**

Ми, як я вже казав, ми робимо автоматизацію виробничих ліній. Це основна наша бізнес-модель. Ми працюємо, наші клієнти це Siemens, це Bosch, це AVL. Досить великі гравці європейського ринку. Вони також присутні в автоматі в сегменті. я впевнений, що ваші клієнти, бо і ви особисто співпрацюєте із цими торговими марками. Ну і, в принципі, ми робимо автоматизацію їхніх виробничих ліній. У вас є якесь виробництво, ваше особисте? Так, звичайно. Як я вже казала, ми виробляємо електронні блоки керування, які відповідають за роботу різних автомобільних компонентів і систем. Можна було б зробити це більш автоматизованим, зручнішим для виробництва. А про які обсяги виробництва йдеться? Залежить від проєкту. Які у вас ревеню в рік?

**[01:09:57]**

А що конкретно значить ревеню в цьому плані? Власне, про який кругооборот грошей йдеться. Чи ви йому цікаві? Він спеціально сказав про компанії, ось цей Удо, чи там Уве, Удо, Отто. У мене якраз є Уве, Удо і Отто, є троє клієнтів, трьох імен красивих. Отто спеціально сказав назви AVL, Bosch, Siemens. Кожна з цих компаній... Чому він це сказав? Великі клієнти, великі імена в пізнаванні. Він хоче зрозуміти, чи йому цікаво буде співпрацювати з вами. Тому й питає про ревіню. Я просто не зрозуміла, чи це в плані проєктів, типу, обсяг, чи того, скільки ми виробляємо цих блоків, чи... А це рівносильна тема, тобто його цікавить в кінці-кінці гроші, який круг обороту грошей йде через вашу компанію, щоб зрозуміти, чи це його бізнес, чи ні.

**[01:11:15]**

В основному ми займаємося, у нас завжди стабільно більше 10 проєктів на рік. Окей, добре. Більшість проєктів на рік. Добре, чудово. Можливо, ви б хотіли звести нас з вашими клієнтами напряму?

**[01:11:45]**

Зараз секунду, я подумаю. Я не думаю мені так неправильно сказати. Виходить, ми можемо з вами, по-перше, тільки почати співпрацю з автоматизацією розробки ACU А потім перейти до автоматизації розробки інших юнітів машин, які ми розробляємо А виходить, якщо ми зведемо вас з нашими клієнтами напряму У них буде менший обсяг виробництва, оскільки ми з вами балакуємо про автоматизацію виробництва на, наприклад, десяти проєктів наших, а в них це буде один проєкт. Коротше, ви відчули, що цей Отта щось мутить, так? Ага. Правильно відчули. І якщо ви це відчуваєте, то краще сказати, ні-ні, це не наш бізнес. Типу це не наш бізнес. І насправді при такому розкладі краще зупинити розмову і все. Тобто Ваші втрати звелися до втрати чашки кави і часу, який Ви витратили на цю безглузду розмову.

**[01:13:32]**

Бо Ви відчули, що чувак щось мутить. Не кожен, хто до Вас підходить заслуговує на те, щоб далі рухатися нормально в бізнесі. Якщо Ви щось відчули на підкорці, що щось не то, повірте своїм відчуттям. Ну, десь потім відшукається хрена така опція цікавіша. І тут підходить Удо. І Удо каже, привіт, я дивлюся у вас цікавий стенд, ви робите якусь автоматизацію, чи ви робите якусь софтвер? Я не зовсім розумію, про що йдеться, але у вас дуже гарний дизайн ваших постів. — Добрий день, так, ми розробляємо електронні та програмні системи для автомобільної галузі. Можливо, вас цікавить якийсь більш напрямок конкретний? — Звісно, звісно. І дає вам візитку BMW. — Ми вже з ними спрацюємо. Як працює BMW і інша компанія такого класу? Вони працюють в таких групах, які називаються Art, Art Body Control, Art Electrical System, Art Vent System.

**[01:14:57]**

Тобто BMW, Volvo, Volkswagen. Це гарні назви, але по суті вони ізольовані на такі маленькі-маленькі-маленькі комірочки. І ви можете працювати, наприклад, з Volvo Active Suspension і паралельно з тим Volvo Steering, тобто з підвізкою і кермом. І це будуть насправді і то, і то, Volvo Cars, ну по суті, йдеться про два різних клієнта, бо дві різні арти, два різних клієнта, тому типу... Добре, зрозуміло. Я беру тоді візитівку, кажу, о, я бачу, ви з BMW, можливо, плануєте розробляти якийсь проєкт, або щось думаєте втілювати в життя, з чим ми можемо вам допомогти? Хороша розмова, але дивіться, можна було зробити ще сильнішою її, якби ви сказали, о, ми вже працюємо з BMW, з підрозділом таким-то. Чому це сильно, як ви думаєте?

**[01:16:06]**

Тому що більше вже довіри, оскільки ми вже співпрацюємо з якимось з їхнім розслуг. Так, ви зробили референс на внутрішній контакт, знаючи, що він, і він це знає, може підійти до цього контакта і чекнути, хто ви такий. Тому це дуже сильний хід. По-перше, ви показали себе відкритою, тобто, що контакт, ось ми вже працюємо з ним, це якраз трансперенція високого рівня, це дуже цінується в принципі в будь-якому бізнесі. По-друге, ви рефернули до підрозділу його ж компанії, що робить високий клас довіри, знову ж таки. І це гігантська запорука. Тому після цього Уда каже, да-да, супер, я хотів би з вами переговорити окремо, давайте організуємо МІД. Відповідно, обмінялися контактами. Це класний підхід. І от ви тут правильно відчули, насправді, і мій посил,

**[01:17:05]**

в плані того, що ви змінили стратегію кооперації з цим. Відносно ОТО і УДО, різниця шалена, бо ОТО прийшов до вас, відверто кажучи, вкрасти клієнта, І ви і будували з ним відносини, щоб ніби у вас були дуже різні бізнеси з ним. І ви це, напевно, відчули і побачили. Потім він почав пробувати у вас вкрасти клієнта. Ви це відчули і побачили, і ви зупинили цю розмову. І отто, все, він пішов собі гуляти. А Udo, його бізнес-модель добре зшивається з вашою бізнес-моделью. У вас є спільні контакти, спільний знаменник. Це одна компанія, на якій він працює і якій ви надаєте сервіс. Ви змінили взагалі всю модель в плані того, що ви запропонували свій сервіс. І це все призвело до того, що його очікування, ваші очікування почали десь співпадати, контакти співпадати.

**[01:18:10]**

Так, це хімія, можна йти, рухатись далі. Крутяк, добре. І відповідно Удо, вже Удо, йде далі. Удо йде далі, зустрічає Отто, вони змінились місцями і пішов далі Отто. Отто йде, йде, йде, йде по виставці, знову ж таки там сверднув якоїсь кави, десь взяв якусь цигарку, покурив, Знов зайшов у павільйон і дивиться на черговий буз. Добрий день, Андрій. Як вам сьогоднішня виставка? Другий день. Ой, ноги просто відвалюються. Я даремно вдів туфлі. Минулого року я зробив правильний хід. Я вдів костюм, але кеди. Це було круто. Цей раз я зробив шаленну помилку. Як твій день? Так, непогано, ходять, ходять, навіть деколи питають. Добре, і що, є якийсь бізнес? Так, є, звичайно. Наша компанія займається розробкою і виробництвом блоків керування.

**[01:19:27]**

Основно, звичайно, профільно це для автомобілів, але можна і для будь-якої спецтехніки, наприклад, машинобудування, підприємства, автостати, наприклад. Це цікаво. А скільки ви років вже на ринку? Ну, не так багато, що навсього 5 років. Ну, це достатньо, це здорово. А де ваш офіс і де ваше виробництво? Ну, наш офіс знаходиться в Києві, може знаєте вулицю Хрещатик, навпроти Київради.

**[01:19:58]**

А наше виробництво, ну, основне знаходиться під Києвом, але ми розширили його ще у Рівні, побудували невелике підприємство. а плануємо розширювати на Чехію, але це так, плани, як заповнити виробництво у рівні. Це дуже-дуже цікаво. Ви знаєте, Андрій, ми цікавимося пошуком вендора, який зміг би для нас робити на постійній основі системи керування і в тому числі виробництва. то підкажіть, будь ласка, чи ви більше акцентуєтесь на розробку чи на виробництво? Чи і то, і то? Як у вас воно? У нас є власне конструкторське бюро, ми проваджуємо виробництво і блоки керування.

**[01:20:58]**

І виходить, що ми займаємося і проєктуваннями виробництва,

**[01:21:03]**

тому ми зробили мілку серійне виробництво для цього, якраз у Рівному. Ми робили блоки керування, Тому в нас великий спектр блоків керування, завістю, радість до співпраці. Це дуже-дуже цікаво. І ви знаєте, я хотів би відвідати один з ваших заводів. Чи буде така змога зустрітися і побачити це вживу? Так, звичайно, можна буде договоритися. Обмінялися контактами, домовилися за фулап. Це дуже хороша штука, бо йдеться про виробництво фізичного об'єкта, тобто якихось фізичних виробів. І Отто відразу запитав, чи зможе він пересвідчитися, що це є. І Андрій відразу відповів, що так можна. І сказав адресу. Клас довіри дуже сильно росте від такого. І подальших проблем співпраці, напевно, не буде. Тому, так, супер, крутяк, вже записали його в записничок, в деталях, що питав, що відповідали, чим цікавився, локація, всі ці справи, щоб потім передати енгеджерам, але, так, загалом дуже круто.

**[01:23:19]**

Добре, і відповідно вже ввечері другого дня всі задолбані, іде далі, знов випив ще кави, став біля чергового буза, там вже всі сидять втомлені, але він там щось дивиться, дивлюсь, дивлюсь, і всі такі втомлені, що ніхто вже і не стає до нього. Добре, він розвертається і йде І все Все Відповідно, зібрали набір контактів Хто не проявив ініціативу, хто не був швидким Хто не був з кимось так рішучий Той не отримав ліда Немає ліда, немає клієнта Немає клієнту, немає бізнесу Немає бізнесу, немає грошей Good Відповідно, від тих, хто не заполучив ні УДО, ні ОТО, фактично тепер, будь ласка, прошу описати і надіслати в чатик вашу модель, як ви залучите цього ліда за межами конференції. А на сьогодні всім дякую, ми провели прекрасний час, ми отримали, хто отримав, той отримав ліда. Наступний раз ми проводимо наступну частину моделі, а саме follow-up meeting. Для цього будь ласка зробіть презентацію про свій бізнес.

**[01:25:05]**

PowerPoint або там Google презентації на орієнтовано десь до 10 слайдів про те що це вас за компанія як вона у вас виглядає скільки людей в ній є зараз покажу приклад приклад вивантажу вивантажу у в Google Drive, матимете доступ зараз.

**[01:25:38]**

Та-та, кажіть, кажіть. А це робить по сьогоднішнім темам, чи по тим карткам, які ми робили командами до цього? Як хочете. Як хочете, краще, логічніше йти по сьогоднішнім. Тоді б ми вибудували цей таймлайн, знаєте, що є. Я б навіть на вашому місці, можливо, якщо хочете, якщо матимете бажання, змінив би оті картки на то, Як ми проговорили це сьогодні, щоб вибудувався один таймлайн від підготовки до конфі, конфі, фоллоуап, пропозал, джіра-проект, гітхаб-проект і відповідно продукт. Воно в кінці офігіли від крутізни. Так, де презентація? Зараз, я ж вам обіцяв показати, як вона має бути. Зараз, так, зараз не піде. Ось, таємо, і це має бути презентація.

**[01:27:19]**

Так, ця піде. ShareScreen. ShareScreen. Зараз зроблю з нього копію. Деякі мінімальні зміни. Тут, як завжди, куча артефактів, які мене зв'язує NDA. Нічого, ми зараз з цим справимося. Все, інша справа. ShareScreen, ShareEntire, SaveAll. Так, картинка видно, так? Так, видно. Крутяк. Перший слайд. Просто гарна фенсійна картинка, в якій сказано, хто ви, назва презентації, для кого зроблено і коли.

**[01:29:03]**

Потім, адженда. Розумієте, всім тяжко сидіти довго і чекати, що ж буде далі. Хочу знати коротко, про що зараз будемо взагалі говорити. Киньте Imagine, потім локація, де знаходиться ваша контора, наш глобус в розгорці, і, відповідно, якісь наші девелоперські офіси, представництва і так далі. Покажіть, де ви є. Далі, клієнти, які там є в конторі, це не всі, це якісь вибрані. Далі. Де ми представлені, де про нас говорять, і т.д. Відповідно, про вас точно говорять в КПІ, можете аж бігом це ставити. У Варінг Яр теж однозначно. Далі. Партнерства. З ким є партнерства? У вас є точно один з одним, плюс КПІ однозначно. Плюс скількись там генеруєте і подумаєте. Далі. Основні компетенції. В яких напрямках ви реально себе позиціюєте як сильна компанія. Клауд, Data AI, Security, Embedded і так далі. Візьміть і покажіть це.

**[01:30:24]**

Після цього модель залучення, тобто щоб ваш потенційний клієнт розумів через які кроки пекла йому треба буде пройти, яка модель співпраці перед ним очікується. Потім, відповідно, якщо це профільні адрончики, то як ми це розуміємо, якісь наші компетенції по цих адронах, тобто то, як ми хочемо показати себе у цьому напрямку. Потім, якими технологіями ми володіємо, якесь тестування безпосередньо у польових умовах, яке ми проводили, проводимо і так далі. І не забудьте бути ченними в кінці. Оце відповідна така презентація. Тут 17 слайдів. Зробіть десь на 10 слайдів в рамках сьогоднішньої нашої розмови. Тому що наступного разу нас чекає follow-up meet, нас чекає request for information, RFI, RFC, request for verification, по RFQ не впевнений, чи будемо ми це робити, request for quotation, про кількість, про суми.

**[01:31:49]**

Я думаю, що ми це вкинемо як частина пропозалу, тобто як частина RFC. Це досить загальна практика, яка, як на мене, себе оправдує. Відповідно, наступний раз про follow-up, RFI і RFC. А на сьогодні дякую. Всім гарного дня, всі прикольно працювали. На зв'язку. Дякуємо вам. Дякуємо за пару.

## Нотатки

<!-- Тут можна фіксувати тези, терміни, завдання для студентів. -->