Vom Kundenproblem ausgehen
Lead-Generierung beginnt mit einem konkreten Kundenproblem, nicht mit einer Liste der Technologien, die der Anbieter zufällig beherrscht.
Lehre / Vorlesung 03
Vom unbekannten Unternehmen zum Lead
Die dritte Vorlesung betrachtet den Anfang eines Servicegeschäfts: Wie ein unbekanntes Engineering-Unternehmen genug Glaubwürdigkeit aufbaut, um ein echtes Kundengespräch zu beginnen.
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Kernideen
Kernideen
Vertrauen wird zwischen Menschen übertragen
Empfehlungen und bestehende Beziehungen sind besonders stark, weil Vertrauen von einer Person oder Organisation auf eine neue übertragen werden kann.
Digitale Präsenz unterstützt das Gespräch
Werbung, Website und LinkedIn schaffen Wiedererkennung und Belege. Sie unterstützen Vertrauen, ersetzen es aber nicht.
Technische Champions sind wichtig
Unternehmen brauchen sichtbare technische Personen, die Probleme glaubwürdig erklären und detaillierte Engineering-Fragen beantworten können.
Events brauchen Rollen und Vorbereitung
Ein wirksames Event-Team trennt Ansprache, technische Tiefe und Delivery-/Prozesskompetenz. Zielunternehmen und Artefakte werden vorab vorbereitet.
Follow-up macht aus Kontakt einen Lead
Ein Kontakt wird erst zum Lead, wenn nächste Aktion, Problemstellung und Verantwortlichkeit nach dem ersten Gespräch festgehalten und verfolgt werden.
Kernaussage
Praktische Kernaussage
Business Development für Engineering-Services ist eine Pipeline aus Vertrauen und Belegen. Marketing öffnet die Tür; technische Glaubwürdigkeit und konsequentes Follow-up bewegen die Opportunity weiter.